小さな会社の利益を２倍に高めるランチェスター戦略。

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大阪・東京で運営するＮＮＡ株式会社です。

集客から契約までの確率を高める営業塾
あきない接点道場　東京６期　第３講

テーマは、「営業ツールを準備する」


事例「新規開拓の営業プロセス」
株式会社永田製作所


アプローチブック
・アプローチブックの構成
・アプローチブック作成　４つのポイント
・わかりやすさのポイント

感想文を頂きました。

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ＦＵＶＳといった個人的な話で｢自分｣のことを覚えてもらうと同時に、
安心感、信頼を得られるということに気づきました。
そこから発展して、自分の営業ツールをもつこと、そしてそれをどのタイミングで使うかと
｢アプローチ｣について考える機会となりました。

たしかに仕事の話ばかりだけになってしまうと、｢売ろう｣という気持ちが全面的に出てしまうので、
売られる側からすると、変なものをつかまされるのではないかという｢警戒心｣が起こると思うので、
その気持ちを抑えるためにも安心・信頼を得られるよう、売り手個人を知ってもらう必要があると感じました。
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・展示会営業
仕組みができていないと、フォローができない。
どのツールをつかって、どんなアプローチをしていけば良いのか考えさせられました。
今行っているセミナーでの営業ツール(お礼メール、アンケート内容、見込み客のフォロー)を
見直していこうと思いました。

個人通信では、続けていくことで後々の顧客ができること、
お客様が離れていかなくなる、成約に結びつきやすい。
｢人｣をどれだけアピールできるかが大切になるので、
そのためのツール作りや活用を取り入れてみたいと強く感じました。

・アプローチブック
会社、個人の強みが伝わるものなので、あるとないとでは効果はちがう。

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 共感を呼ぶ文章、ワンシーンをできるだけ具体的にすることで、
エピソードに強力な印象を与えることが、みなさんの発表でわかった。
また、４行日記の具体的な文章の作り方もとても参考になりました。

ブログやFBなどでも応用できる内容、広報活動が必要なスキルだ。
展示会営業では、具体的事例をうかがい、今月実施される展示会に、具体的に実験してみたい。
ただ、不要のツールがたくさんあるので、1、2つから準備をすすめる。
アプローチブックのシナリオはこれからなので、イメージだけは先に作っておこう！
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まず前回の宿題のFUVSの発表で、皆さんの話のキーワードの効果や親しみやすさがわかり、
実際にお客様に渡した時の効果が想像できました。

自分通信の話では、書き方や注意点を教えていただき、
実際に書く時のイメージがわきました。
効果も事例で説明頂き、分かりやすかったです。

営業ツールやアプローチブックも手元にあった方が良いのは分かっても、
一から作ろうとするとハードルが高かったですが、参考にしてまねから入ろうと思います。
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･気づき
　自らの強み、優位性を再認識することの重要性　
　競合先をよく知り、本当に競合なのか調べる
　その差別化ポイントが戦略となり、ターゲットを再定義することが重要
・要員の問題でなく、業務フローをいかに仕組み化できるか、またそれにより属人化、
　提案レベルの一定の均一化も可能である
・継続することの重要性。売れる会社には仕組みがある
・自社業務に置き換えて活用できそうなエッセンスが多数あり、本日も大変勉強になりました。
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今年に展示会に出展することが決まっており、
とても良いタイミングで展示会営業の話を聞けたと思いました。

今までフォロー体制があいまいで、展示会後電話して、アポが取れなかったら、
そのまま終わるというパターンが多く、ほとんど成果を上げれなかったのですが、
今はハガキや通信などのツールがあるので、それをうまく活かしていきたいと思います。

やっぱり一番大事なのは、客層、地域、商品の三大戦略を明確にすることだと感じました。
展示会で成果を出さないといけないので、宿題にしっかり取り組みます。

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新規開拓の営業プロセスを具体事例を通じて学び、
これまでの新規で顧客を獲得するということに対する意識が変わりました。

セミナーを開催するにしても、ターゲットがあいまいで、内容を具体的なものを仕上げていたので、
セミナーからの成約率が弱かったのかと振り返ります。
今後は顧客・商品・地域を見直した上で、コンテンツを絞り、戦略的に新規の開拓を行っていきたいです。

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