小さな会社の利益を２倍に高めるランチェスター戦略。

儲かる仕組みを事例で学ぶ
社長のための経営塾を大阪・東京で運営するＮＮＡ株式会社です。

集客から契約までの確率を高める営業塾
あきない接点道場　大阪７期　第２講


テーマは、
１位づくりの営業プロセス

営業のステップを明確にする

共感マーケティング
人が共感する４つのキーワード
短時間に信頼度をアップする方法


介護会社の事例「顧客占有率をアップする営業のやり方」

お客様の心を掴む共感ツールの作り方

を学びました。

 感想文を頂きました。

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 営業のステップ、チャンス、アプローチ、ヒアリング、
プレゼン、クロージング、フォローが、うまく機能していない事が
よく分かった。

共感マーケティング、ＦＵＶＳを理解出来ていないので
アプローチブックを作っていても、使えていない社員がいる事を理解した。
お客さまとはまず、良好な人間関係を作る事だけを考えて
行動するように指導していきたい。

個別でストーリーチラシをつくりたい。
覚えてもらえるよう、名刺交換する時、何か残る事をしたいと思った。

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 ☆営業のステップ・お客、商品、地域を明確にする。
→それから戦略、営業プロセスをつくる。

・チャンス、アプローチ、ヒアリング、このパートが営業のステップで
８０％の重要度を占める。

・いきなり売り込まない！
関係づくり、相手の悩み事を引き出すことを第一に優先する

☆共感マーケティング
・相手との共通項、共感の数を増やす
・接触回数を増やすこのために、ストーリーチラシが有効。
・まずは自分を知ってもらう！

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今日の第２講で一番強く印象に残ったのは、
既存のお客に通うだけの営業の意味のなさです。

しっかりお客に会い、自己紹介などして、共感してもらうことで
距離が確実に縮むということ。

自分が得意とするお客には、
ちゃんと自分の事をしゃべっていたのに、
苦手な相手には案内を渡すだけと、全く意味がなかったように感じます。

しっかりとお客さまを観察し、営業ツールを作ることで、
後輩にも同じ営業をさせることができると思います。

現場訪問大事

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 営業のステップを学びましたが、各ステップのゴールがまだ
今いち定まっていない気がしました。

目的とゴールがはっきりしていないと、ブレが出てくるのだと思いました。
次回までに、しっかり見直して修正していきます。

また事例では、誰でも、何でも、どこでもという、
戦略を見直して取り組んで来られたので、
三大戦略が大事なのだと再確認しました。

皆さんのミッションをお聞きして、
会うのが２回目ですが、こんな思いで仕事してるんや！と
共感する部分がたくさんあったので、
親近感が湧きました。

人間関係を築き上げるのに、
まずは自分を知ってもらうことが大切なのだと感じました。

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・事例から、営業地域の「見える化」がとても印象に残りました。
業務を他の人に引き継ぐ際には明確な情報で渡せる事が重要と感じました。

・ミッション（前回の宿題）では内容を見直して、
もっと相手が共感することや、
こだわりが伝わるものにした方が良かったと思いました。

・共感を呼ぶ文章作成では、テーマを決めて、
相手からインタビュー型式で行うことによって、
忘れていた事も思い出せました。

みなさんの客観的なアドバイスがありがたかったです。

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 ・３大戦略をもとに人間関係を作る・人間関係を作る力７０％　
　問題を見抜く力３０％
・共感を得る
・仕事を相手にしているのではない、人を相手に仕事してい
・営業の形をつくるチャンス、アプローチ、ヒアリング、
　プレゼン－クロージング－フォロー・弱者は契約したあとが大事
・設計会社への営業の形をつくる
・共感マーケティング　自己紹介　ＦＵＶＳを揃えていく

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お客さまを掘り起こし、１度でも接点のあるお客さまに対しての
営業が出来ていないことに気づいた。
以前の設計したところ、近所で声かけられた耐震診断したｅｔｃ　

リスト化できている、お客さまを再度チェックする必要がある。
ＦＵＶＳのチラシのゴール設定ができておらず、
ずるずるとフェードアウトしているので、
相手を決め→ゴール設定→まとめて作成→プロセス作り→行動の管理→検証の流れを
きちんと作りたい。

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