小さな会社の利益を２倍に高めるランチェスター戦略。

儲かる仕組みを事例で学ぶ社長のための経営塾を
大阪・東京で運営するＮＮＡ株式会社です。

集客から契約までの確率を高める営業塾
あきない接点道場　大阪７期　第３講


テーマは、
営業ツールを準備する





事例「新規開拓の営業プロセス」
株式会社永田製作所


アプローチブック
・アプローチブックの構成
・アプローチブック作成　４つのポイント
・わかりやすさのポイント

感想文を頂きました。

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 自分の売上、お問い合わせ、見積もりに月ごとで変化があるのは、
お客さまとのコミュニケーションがしっかりとれていなかったからだと
強く感じました。

お客さまのことを知らないのに、自分を知ってもらっているわけがない。
問い合わせがあると「安くしてくれ」と言われることが多いと
改めて気付かされました。

しっかりと、自分の会社の強みを理解したうえで
初めて商品などのＰＲができるのだと分かりました。

この道場でしっかりと仕組み作りをして、
自分より後輩の子達も同じ営業力が出せるようにしていきます。

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 新規開拓の営業プロセスでは、改めて作り手側の思いが強すぎて、
お客さまに伝わっていなかったり、
的外れになってしまいがちだと感じました。

お客さまは何を求めて、どのような事を悩んでいるか、
たくさん声を聞かせて頂く場が必要、
客観的に自分たちの強みを知りたい。

個人通信は以前土曜講座で勉強させて頂いたが、
なかなか実践できないので、
まずはつくるところから始め、継続したい。

アプローチブックの印象はかた苦しくなく、
わかりやすく、すんなり入ってくる感じがしました。

作り手→営業である強みを生かす仕組みづくり。

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自社の強みの部分で、図形で視覚的に伝えられるようにするという所が
とても勉強になりました。

ＨＰやアプローチＢｏｏｋの作成で、文章が多く、
ポイントを端的に一言で表したり、図形でわかりやすく説明が
出来ずに悩んでいました。
強みを掘り下げていこうと思いました。

見学会、展示会の営業ステップで、
強みを理想のお客さまが抱えている問題にピンポイントで
アプローチできる流れをチャンスからフォローまで仕組みとして作ることが
重要だと再確認出来ました。

来てくれた方に対してアフターフォローから
次に繋がっていないケースが多いので、
展示会（見学会）の目的と、その日のゴール設定、
その後のフォローのしくみを再確認する。

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 ストーリーの宿題発表→いかに場面を絞って物語にしていくか。
そこをもう少し考えてやれば変えれそう、パターン化できる。

永田さんの事例…No.１、売りは何かの大切さ。
自分の見方と顧客の見方→顧客の言葉、見方に売りの真理がある。

組み合わせが大事、今あるものでも組み合わせ方でいろんな見せ方が可能
言葉を大事にしていく。

継続する事←個人通信でやるべきこと、内容は気にしない、
ＮＧにだけ気をつける継続できる仕組み戦略から、
自社の強みの明確化←継続する流れ作り手←→顧客

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新規開拓の営業プロセスチャンス（展示会、ＨＰ、講座…）
一つ一つにチャンスからフォローまでのステップが必要。

三大戦略とお客さまヒアリングから自社の強みが明確にならないと
いくらチャンスで接点を持ってても選んでもらえない。

永田製作所の事例、永田さんの製品サンプルがあったので
よりイメージしやすい。

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 ・強みを見つけ出す、技術だけでなく、体制、生産体制にも目を向ける。
人で差別化、どんな人が、どんな体制で仕事をしているのか見てもらう。

新規開拓の営業プロセスツール→今から専門家と思われることが大切
最終は１対１の関係　BtoBもBtoCも同じツールの使い方につながる。

その会社に頼みたい、まかせたいと思わせる５０円高くても、
その会社に頼みたいと思われる、そんな強味相談にのってほしい、解決してほしい。

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今回で大きく学んだ事は、自社の強みの明確化。
また、それを把握し、プロセスも組んでいく。

強みを見つけるのに、現状を分析し、お客さまの声や実際の状態を
分かっていなければならない事。

目標を明確にして、ツールを設定し、実行、継続していく。
展示会後や依頼後のフォローで使用する個人通信などまずは
実行する事と、それを継続していく事から始めるべきだと感じました。
個人通信の書き方なども数回繰り返しよりよいものを作っていく。

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