小さな会社の利益を２倍に高めるランチェスター戦略
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社長のための経営塾を大阪・東京で運営するＮＮＡ株式会社です。

集客から契約までの確率を高める営業塾
あきない接点道場　大阪７期　第６講

テーマは、ロープレを実践する。

 ロールプレイングとは？
擬似的な営業のシーンをつくり実践的なトレーニングする。

今回は見込み客と最初の面談で自社の価値を伝えることを
トレーニングした。

チェックすべきポイントは３０項目ある。

お客さまの感想は？

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ロールプレイングが中心だったけど、考えてるのとやるのでは大違いだと、改めて思いました。
自分がやりたいようには全然話せたりはできてなくて、
声のトーンや大きさを意識するだけでも他に気をつけたい所が抜けてしまうと思いました。

練習を繰り返したり、実戦で経験を積むことも必要なのかと思い、
他の人のフィードバックを意識的にもらう必要もあることを感じました。

導入部分でいかに相手とのキョリを縮められるのか、
相手を観察して話す内容を変えていく。

アプローチブックに入れる内容が多くなりすぎて説明が増えてしまった。もっと人の話は聞かないといけない。
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アプローチブック作成の際に、書きたい事、伝えたい事が多すぎて、
全然絞れていないと感じました。

ロープレを行い、1回目、2回目の結果が一緒で、
自分の伝えたい事だけを押しつけていた気がします。
よく人の話を聞かないと言われますが、まさにそのとおりだと実感しました。

お客様がどんなことで困っていて、どうしたいのか→その答えが弊社にあるという流れが、
非常に理想的だと感じた。

これからは既存のお客様の底上げも兼ねて考え、アプローチブックを完成系に近づけるようにします。
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アプローチブックを持っていると、それを説明することに意識がいってしまって、
本来の会話がおろそかになる。

あくまで主は、会話で引き出すこと。
自分の主張はそれからが基本ということを頭に入れて、ちゃんと話をすすめる。

アプローチブックは、自分で持っとくのではなく、
写真部分は相手に手に取ってもらって見ていただいたら、
どこに興味をもたれたのかよくわかる。

自分ベースでなく、相手ベースで進行してくれる。
見てもらうということでは、いろいろと資料は入れてた方が良かったと思った。

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皆さまが作られたアプローチブックの精度の高さにビックリしました。
人がロープレしているのを見ると、こうした方がよいとか、
ここはうまいなどたくさん見えてくるので、普段は一人でお客様の所に行っている現状から、
片腕の者と一緒に行くのも大切だと改めて実感しました。

ロープレは普段の姿（営業スタイル）が出るので、
場数を踏んでもっと精度を上げていきたいと思います。
本日もありがとうございました。
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ロープレは何度やっても勉強になることだらけだと感じました。
社内でのロープレでは、お客役もゴールが分かっているので、
質問が誘導的だったりと、あまり実戦に生かされてなかったのですが、
客観的に見てもらうことで問題点に気づけるのは、とてもありがたいです。

お客様にした質問の答えから、どうアプローチブックを使った強みの部分に繋げるか、
どちらかに意識が集中すると、お客さんの困り事をスルーしてしまったり、
信頼関係を築く前にヒアリングしてしまったりするので、
５０の質問と１分プレゼンをアプローチブックと組み合わせた体系図のようなものを作って、
いろんなパターンに合わせたアプローチの仕方を組み立てたいと思いました。

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 ロープレは本当に大事だと感じました。
自分自身では気づいていない口ぐせ…あいづち等。

今回第三者の方からのアドバイスを頂けて、本番で気をつけなければならない所が明確になりました。
社内でもロープレを定期的に行うことで、営業のスキルをもっともっと上げて、
お客様に喜んでいただける工務店を目指していきたいです。
アプローチブックをもっとバージョンアップさせたいです。
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 アプローチによるプレゼンをワークしましたが、今回の取り組みでは、
ただ楽しむ感覚の方が強かったが、
目的のゴール地点をどこに設定するかなど明確な課題を感じました。

自分自身の印象付けをしっかりとして、次のチャンスへとつなげることが目的になるかなと思った。
売込みをせず、自分との信頼関係を作ることに重点を置きたい。

アプローチブックは、できれば会社用と個人用を作り、使い分けができればと思います。
１回目より２回目の方が、高評価をいただいたので、
良いところと悪いところをしっかり見極めて活用します。
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