小さな会社の利益を２倍に高めるランチェスター戦略。

儲かる仕組みを事例で学ぶ社長のための経営塾を
大阪・東京で運営するＮＮＡ株式会社です。

儲かる仕組みを事例で学ぶ社長のための経営塾
あきない実践道場　 東京１３期　第４講

テーマは「商品戦略」

 ・商品戦略の目的
・強者の商品戦略
・弱者の商品戦略

○事例研究
・安売りしない！チラシをまかない！配達しない！
　地域密着で高収益を上げる街の酒屋さん
・ステンレス容器製造メーカー

感想文を頂きました。

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絞り込めていたと思っていた客層も、更に絞り込めそうです。
客層を更に絞り込むことにより、自社の専門性が更に高まると感じました。
商品に絶対の自信を持っていると更に、その商品を誰に利用して欲しいか？
そして誰が求めているのだろうかということをしっかりと深堀りしていかなければと思いました。
まずは客層の絞込みも更に深く考えていきたいと思いました。
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弱者の戦略と強者の戦略を取り違えると、会社が間違った方向に行ってしまう。
商品数が少ないとお客様に言われて増やすのは強者の戦略であり、
我々弱者がとる戦略ではないことがはっきりと理解できました。

今回の事例は、私にとって非常に参考になりました。
モノではなくコト。売上を追っているのではなく、思いを強く持つことで、自然と売上はついてくる。
同じ商品で、切り口やターゲットを変えて、新たな販路を作ることができる。
そのためには、お客様へのリサーチをして、ニーズを探る必要がある。
商品を細分化して、スーツを着ない人にもターゲットとできるように考える。
「お受験スーツ」は必要で、普段スーツを着ない人でも着る機会になる。

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「商品」を考えたときに、｢モノ｣で勝負せず、
「コト」で勝負するということ→価格競争にならないために、
そして営業マンは自社製品の「特長」を語るか、お客様の「効果」を語る←選んだ理由はここにある。
大きなヒントがあるということを改めて感じた。

商品に関しても、自社視点だと自社の都合を優先した説明になるが、
相手視点だと○○の○○を解決する○○、○○の価値を高める○○といった効果をうたえる
「こと」「モノ」になっていくのだと思う。
この点を重視して、質問のレベルを上げ、取材か営業を継続していこうと思います。

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基本として、商品戦略には弱者の戦略と強者の戦略があるということ。
モノではなく、コトへのとコトする考え方が重要。
シーンを考えて、お客様が喜ばれる効果のあることを具体的に考えるのが重要。

ライバルの強みを知る、自社の強みを分析する、そしてお客様ニーズ＝お客様インタビューの重要さを知りました。
あとライバルが及ばない領域という分野に目を向けて、そこを具体的にする。
そして重点商品を決めて、わかりやすいキャッチコピーを決めて提案していく。
想定内要因と想定外要因という考え方も重要で、
新たなマーケット（価値）がわかってくることも重要だと思いました。

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商品戦略は目的が重要であり、我々は強者ではなく弱者で頭を働かせる。
どうすれば1位の商品で、1位になるのかを決めることが大切。

自社より弱い会社の商品を対象とし、スキ間商品をお客様に聞き、
観察することが不足していた。

より多くの情報で差別化し、細分化＋集中すること。
100例の多くの事例を集め、スクリーニングし、次の方策へと結びつける弱者7：アイデア3で、
強いライバルがいなければOKである。

ライバル社の調査、コト売りへの変化、お客様の喜びをイメージして考えることがよい。
真意を伝えることで、お客様の利益をイメージしてみる。
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・自社の強みと思っている点とお客様が求めているニーズは時と共に変化していくものである。
よって、常にお客様のニーズに接する仕組みを作らなければならない。

・弱者の戦略を何となく実行できるのは、何もなくなった時または
何もなくなりそうな時ではないかと思える。
成功事例の多くは、その人に素直さも必要と言えるが、
逆境の時を乗り越えたいという強い願望に基づいていると言えないか？
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・商品戦略を考える上で、まずお客様の声が聞けるようにならなくてはならない。
　品の特性ではなく、お客様が使用して、どの点が評価されているかを聞く。
　質問力が大事。
・今回の事例では、コトを売る事を学ぶ。
・弱者、強者の考えを両方考えてやれば、対立しているので考えが出やすい。
また弱者の考えを細分化する事で、色々な考えがでる。
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