小さな会社の利益を２倍に高めるランチェスター戦略。

儲かる仕組みを事例で学ぶ社長のための経営塾を
大阪・東京で運営するＮＮＡ株式会社です。

集客から契約までの確率を高める営業塾
あきない接点道場　大阪７期　第２講

 テーマは、営業ステップを明確にする。

 ■営業のステップ

・チャンス
・アプローチ
・ヒアリング
・プレゼン
・クロージング
・フォロー

■事例
顧客占有率をアップする営業のやり方

■共感マーケティング
・短期間に信頼度をアップする方法

■共感ツールのつくり方

感想文を頂きました。

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 ☆営業のステップ
・お客、商品、地域を明確にする。→それから戦略、営業プロセスをつくる。
・チャンス、アプローチ、ヒアリング、このパートが営業のステップで８０％の重要度を占める。
・いきなり売り込まない！関係づくり、相手の悩み事を引き出すことを第一に優先する

☆共感マーケティング
・相手との共通項、共感の数を増やす
・接触回数を増やす
↓
このために、ストーリーチラシが有効。

・まずは自分を知ってもらう！
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 ＦＵＶＳ、個人的な方へ行けば行く程、お客さまとの関係性を築きやすい。

自分も普段営業を受ける事が多いけど、ほとんど相手にする事はないのですが、
たまに印象に残る人や、続く人がいるのは個人的な話ができているからだと。

その逆を行くのに、必要なことを再現性のあるやり方でやるのが大事。
難しかったりするといろいろな理由で続かなかったりする。
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・人と信頼関係を作っていくという事は、
口で良い言われる事でありますが、力であるという事を学びました。

しかし、それは型式という事ではなく、
傍を見ている様な場面が相手に伝わるという事が大切だと思いました。
いろんな事を狙ってできる事ではなく、
ねらうと意に反して上手くいかない事が多々あると思いました。

まずは、会う事に全力を尽くし、会うたびに信頼が増すという仕組みを本人が
そうなりたいという意識付が大切だと思うので、
この研修の体験を受けないとこの学びの場面は再攻できないと感じています。

この語録を解決する為には全員が受講するしかないと思いました。

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 今日、学んだ事で、営業のステップとして、チャンス、アプローチ、
ヒアリングで、８０％は決まる、と聞き、
まだまだ自分はプレゼンを意識してしまっている事を感じました。

コスト面での話しもまだまだある事を感じて、もっと人間関係を作らないと
ダメだと思っています。

名刺やプロフィールシートの作成などで、もっと自分を開示していかないとと思いました。
今まで、身近にいる方や知り合いからの紹介をまだまだおろそかにしていたと感じます。
そういう既存のお客様、紹介のお客さまから、もう一度始めていけたらと感じました。

・目的とゴールを明確に…
・三大戦略は大事
・人間関係

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営業のステップ、チャンス、アプローチ、ヒアリング、プレゼン、クロージング、フォローが、
うまく機能していない事がよく 分かった。
共感マーケティング、ＦＵＶＳを理解出来ていないのでアプローチブックを作っていても、
使えていない社員がいる事を理解した。

お客さまとはまず、良好な人間関係を作る事だけを考えて行動するように指導していきたい。
個別でストーリーチラシをつくりたい。
覚えてもらえるよう、名刺交換する時、何か残る事をしたいと思った。

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まずは、自分のストーリー作りに最初は題名すら決め兼ねる状態でしたが、
いざ決まりインタビューを受けるとこんなにもスラスラと出るものかと、驚いた。

自分の経験なので当たり前と言えば、当たり前だが、ストーリー化できる素材はいくらでもあり、
その中で印象づけれるストーリーをうまく作れたら効果的になりそうと感じました。

またＦ．Ｕ．Ｖ．Ｓの講義では、まず自分という人間を知ってもらうツールの方法を
社内でも取り入れたらと思う。
売り込みではなく、人間性を見てもらう内容で作りたい。

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自分の事を相手に覚えてもらうという事が重要であることが分かりました。
自己紹介、物語、会う事、私がここに居ますということを表現することで、相手に印象を残す。
前回の自分をみがく的な事が、ここでアピールできる事に変わる流れがあるのだと感じました。

人間関係がいかに大切であるのか、良く分かりました。

親や先生は、教えてくれなかった事です。
人ぎらいでは、何もやっていけないのだと、しみじみと思っています。

営業ってむづかしいと感じたけど、基本は、人と人とのつながりなのだとわかります。
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ありがとうございました！

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