小さな会社の利益を２倍に高めるランチェスター戦略。

儲かる仕組みを事例で学ぶ社長のための経営塾を
大阪・東京で運営するＮＮＡ株式会社です。

儲かる仕組みを事例で学ぶ社長のための経営塾
あきない実践道場東京１３期　第２講

テーマは「地域戦略　お客さまを増やす仕掛けをつくれ！」

【１】利益性の原理・原則
３つの時間
面談時間を増やす

【２】営業地域戦略
1位の地域の作り方
強者の営業地域戦略
弱者の営業地域戦略

事例研究
・愛知県のリフォーム会社


感想文を頂きました。

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・粗利の考え方において地域をしぼる事の重要性を学びました。
・弊社においては業種的に地域をしぼれない実情があるのですが、
あえて地域をしぼった取り組みをして行きたいと感じました。
・お客さまとの接触頻度を上げる取り組みを行っていきたいと感じました。
まずはハガキの根付かせ、営業職以外の人間にも出せるしくみをもっと考えたい。
・ワークショップに関して、今は勝てた事がうれしかった！！

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「利益性の原理、原則」という点から考えていくと、
限られた時間をどう有効活用していくかがとても重要である。

お客さまとの接点を多く持つ時間をとるには、
付加価値を生まない「移動時間をいかに少なくするか」
そのためにはエリアをしぼる、面談時間を増やす、この点は改めて重要だと感じた。

自社のことにおきかえてみると、BtoC分野では半径１ｋｍでメールのやり取りが多いなど
（面談時間が多く立てて）成功率が上 がり、実際に顔を接すること、より高い注文へとなった。
その場でのお客さまとのコミュニケーションとることにより、リピートの注文にもなった。
今日までうまくいっていたことは、
原理原則に従ったのであると感じて、このやり方を深化させる。

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私自身の時間の使い方が気になった。
営業として大事な面談時間よりも移動時間、社内業務時間が大いと感じる。
先週も電車と車を使って時間をかけて訪問したお客様がいるが、
移動すると時間もお金もかかり、効率が悪い。

事務所へ戻ってきてから、社内業務をすると就業時間も長くなり、バランスが悪い。
とても悪循環というのが一番の気付きだった。
次回研修まで、就業時間内に何をしているか色分けし、分析するようにしたい。

ハガキは時間を取らないと、このままやらずに流れてしまいそうなので、
時間を決めて行動、スケジューリングしようと思う。

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前回の宿題で、社長や私がどれだけハガキを書くのか、その重要さを思い知らされた。
１日の生活の中でも常に実践道場の考えを意識して生活し、
新たな発見をすることが大切である。
全てがネタ集めで、一言メッセージ集の自分版をつくる。

弱者は人的有利、安心がキーワードで、お客さま目線、喜んでもらうために、
どうするのかで、いきなりハードルをあげないこと。

面談時間と移動時間の真を知る。
営業経費は営業別にもう一度整理してみます。
行動訪問２倍から、商談時間の会社との設定も考えてみます。
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社員一人が(特に営業)がどれだけ稼がないといけないかなんて
考えてもいませんでした。

また、１日の仕事の中で、お金にならない内容があるという事、改善できる点がありそうです。
私は設計と両立なので、営業業務とのその配分を考えてみるのが課題です。

社員みんなに書いてもらう事によって、意識も変わる気がします。
また、戦略では、移動時間について社内でも丁度話題になっていたので、
解消するために地域を近い所から見直して行く事にします。

地域が密集してくるにあたって、すべて違うモノを造っていかないといけなくなるので、
自分の技術も上げていく必要がありそうです。

また、田舎の車社会なので、なかなか歩く機会も少なくいたので、
街全体がお客さまだと思って、歩いてみたいと思います。
春ですし、自転車も気持ち良さそうです。
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・営業マンの行動時間調査の宿題がでました。

・移動時間を減らす考えより、県別にユーザーランク度、
訪問ルート（道準）を決めた方が良いと思いました。
資料整理に時間掛かりますがまとめます。

・地域戦略の点で近い所のみではなく、競争相手のいない所、
相性の良い所などの講義も受けました。
なんか、どのようにしたら、営業マンへの指導（方向性）が上手に行くかわかった気がします。

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顧客維持の仕組みについて、
社長こそ実践成果を出し易い（影響力も含め）
実践をｃｈｅｃｋする仕組みの必要性

事例では会社の仕組みとしてでなく、個人努力であそこまでの実践ができる人のいることの驚き。
それに期待せず、仕組みを整備して、総力で実践したい。
（事例の２０％でも全員で取り組めば大きな成果）

努力余地はあまりにも身近に無尽蔵にある。
売ろうとする、こちら都合の発想を転換するには訓練がいる。
相手が嬉しいと感じるのはどのような点か、何を選択のポイントにしているかに
フォーカスして相手への興味を持ち、その気付きをまとめていきたい。
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ありがとうございました！

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