小さな会社の利益を２倍に高めるランチェスター戦略。

儲かる仕組みを事例で学ぶ社長のための経営塾を
大阪・東京で運営するＮＮＡ株式会社です。

集客から契約までの確率を高める営業塾
あきない接点道場　大阪７期　第７講

 
テーマは、「接点強化」

 
・ロープレ
・営業戦略実行計画
・紹介入手

感想文を頂きました。

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今回もロープレで大きな気づきがありました.

・強みとしているもののデータの裏付けや根拠etc
具体的なデータを資料として用意していないことに、
ロープレ時の質問で気づかされました。
お客さん役を色々な人にしてもらうことで、
これまで気づかなかった事に気づけ、
不足しているものがわかって良かったです。

・紹介について。紹介をいただけるように、
形としてお客様に残るものは何かを考えなくてはいけないなと思いました。

改めて事例発表で、社内での作ったツールや表に対する活用の仕方を整理して、
分かりやすく、なるべく一つに集約させるものを作ろうと思った。
今、プロセスのどの位置で、何が目的、ゴールか意識する＆それを一目で見れるような、
見える化チェックをする。

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前回のロールプレイング後、会社で練り直して、今日やってみて前回よりも
フィードバックの時にいいと言って頂ける事が多かった気がします。

今後はお客様に対しても使っていけるように、新規のお客様は、
口座を作る前にアプローチブックを使って説明をし、
既存のお客様にも改めて時間を取ってもらい、自分を知ってもらうと共に、
会社にこんな商品があったのかなどを知ってもらうようにします。

これから自分にも後輩が増えていく中で、
しっかりツールを作り、営業することの大事さを伝えていけると思います。
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ロールプレイングでは、前回よりはスムーズにできたと感じたが、
相手の質問に対しての会話や順序など、考えながら話してしまっていると感じた。
場数を踏んで、対応や返答を習慣づけて会話できるスキルを身につける必要性を感じた。

営業戦略実行の計画書は、試す方法が肝心だが、まずは計画書作りを実行し、
計画書通りに実行しなければ、意味を成さないと思う。
しっかりとスケジューリングし、行動できるように意識していきたいです。
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アプローチブックで人間関係を築くことを意識する。
商品説明で売り込みはしない。自信を持つ。相手が反応してきたことに深堀りしていく。
いろんな方法でコミュニケーションはとれる。
自ら発信していないだけ方法を考える。
紹介に結びつく工夫をする。
地元の方々に自分を知ってもらう。
今は家を建てる気がなくても、状況が変化した時に思い出してもらえるように、継続して発信していく。
相手のほめるところを探す。

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 ランチェスター戦略の深さを学ぶ事ができました。
売上が上がらない時には、どうしてもぶれてしまう自分がいたなーと感じます。
商品、地域、お客様、この三大戦略が明確となりました。

地域で圧勝の工務店となれるように、ブラッシュアップさせて成長したいと思います。
ありがとうございました。
７月には、必ず大きな成果を持って来たいです。
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紹介入手、相手にイメージを（顧客の）与えないといけない。
姪っ子のランドセルを買った時、｢誰かに紹介してください｣と言われました。
商品でターゲットが明確なのに、商品をイメージして紹介できなかったことがあった。

ロールプレイング
第３者の立場になるとよくわかる。商品説明になってるなど、
お客の立場になると、こんなこと聞いてほしいのにな～

同じグループで共有すると、様々な発想が思いうかぶ。
お客の立場でこんなことあった、あんなことあった
自社になると・・・

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看板コミでコミニケーションが取れることを知った。
フォローもしているが、事例にくらべると回数がまだまだ少ないと感じた。
新規開拓用のツールがまだまだ不足している。

ロープレで経験した自己紹介がうまく出来れば、会話はしやすく聞き入れてもらえると感じた。
３大戦略がいつも中心にあり、これを忘れてはいけない。
目的を間違えて行動すれば、せっかくのツールや仕組みが意味を成さないことがわかった。

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