2013年のある日。

とある金融機関の広報担当者から「弊社のメールマガジンでコラムを書いて欲しい」とメールがやってきた。

中小企業の経営者であれば多くの方が利用する金融機関であった。

「なぜ私を選ばれたのですか？私以外にもたくさんのコンサルタントの方がおられますが。
よろしければその理由を教えていただけませんか？」と訊ねた。

 担当の方は「いろんな先生を探していたのですが、10人以下の会社で効果的なツールや
集客事例をもった先生はほとんどなくてお願いしたいと思いました」と伝えてくださった。

なるほど。。これも私の強みの１つなんだろう。と確信した。

それから毎月1コラムを1年間配信していた。

今回からそれらの内容について配信をしたいと思う。

まずは私の考え方からお伝えしよう。

■お客さまは”選んでいる”

私の経験から、「経営にはやり方がある、小さな会社が強くなるためのルールがある」ということが言える。

現在集客や受注に悩んでいる社長のお話をうかがっていると
「この地域にはお客さまがいない」「チラシ広告を大量に出す費用がない」
「大手との価格競争で勝負にならない」
「下請け加工なので親会社の値引き要請に応えないと仕事を受注できない」
・・・とうとういろんな悩みを聴く。

マイナス要素を数え上げればきりがない。

しかし、プラスに転じるための要素についても、じつはいくらでもあるのだ。

まず考えていただきたことは「売り上げが上がらない」「お客さまが来店してくれない」
「見積もり件数が減った」という現状は顧客の視点から見れば「選んでいない」ということである。この視点が大切なのだ。

これは「顧客視点」である。

いつも私たちは自我視点たは自社視点で顧客を見ている。
なので「売り上げが上がらない」といった言葉になって現状を間違って表現している。

人がモノを買ったり、サービスを受けようとするとき、どこでも良いはずがない。

お客さまは常にどこでモノを買うのか、サービスを受けるのかをそのときの環境や感情で選び続けているのである。

あなたのお店で買うのか？

他のお店で買うのか？

常に選んでいるのだ。あなたのそうしているはずだ。

ここに業績をよくするための大きなヒントが潜んでいる。

お客さまが選ぶのには必ず何らかの決め手、つまり理由がある。

たとえば、ノートパソコンの場合で考えてみよう。

私は出張が多く、新幹線やカフェなど事務所の外で仕事をする機会が多くあるので、
パソコンはバッテリーが長持ちするモノでなければ使い物にならない。

いくらデザインが優れていても、
いくら価格が安くても、
すぐに充電しなければならないモノでは意味がない。

私が選ぶ理由。
外で仕事ができる。充電しなくても一日仕事ができる。それに最適なモノを選ぶ。
つまり自分自身にとって最適な1番のモノを選んでいる。

ここがポイントだ！

お客さまがモノを買うときは自分の価値にあった「一番のモノ」を選んでいるのだ。

あなたの会社が現在こうして存続してきた理由は顧客に選ばれてきたからである。

その理由を価値という。価値とはお客さまがあなたの会社を選んだ理由である。

1位づくり戦略コンサルタント　
佐藤元相

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