小さな会社の利益を２倍に高めるランチェスター戦略。

儲かる仕組みを事例で学ぶ社長のための経営塾を
大阪・東京で運営するＮＮＡ株式会社です。

集客から契約までの確率を高める営業塾
あきない接点道場　大阪７期　第４講

テーマは、質問力を身につける！

前半は事例公開でじまった。
パターン営業
ある流通加工販売業者の営業パターンを事例から学ぶ

・質問力営業のポイント
　効果的な質問を考える。
　質問でお客さまの考えや意図を引き出す。

感想文を頂きました。

—————————————————————————————————————-

「パターン営業」の講義では、既存客からの情報や来社する営業マンの行動を気にしておく事で、
ランチェスターの戦略に落とし込める「強み」を見出していた。
より意識を強く持ちアンテナをはる事で、より多くのヒントを得れると学んだ。

実際に、弊社では「お客さまの声」を集めることを仕組みにしているので
どのように活かせば良いのか新たなヒントをいただきました。

グループワークでは、情報共有の大切さを理解しました。

—————————————————————————————————————–

・お客さまのことを、詳しく知っておく。特に、初めてのお客さまとの面談では
・ホームページやフェイスブックをはじめ事前に情報を集めておくことが大事だと知った。
・ライバルがやっていないことが差別化になる。

・顧客を絞り営業方法を考えることが大事。
・ホームページは、一つである必要性はない。必要に応じて複数用意する。
・面談で一番大事なことは、相手に信頼されること。
・売り込むのではない。やはり共通項を作り出すのに、マンダラプロフィールシートは有効である。
・ありがとうハガキの仕組みと活用を導入したい

——————————————————————————————————————

 人間関係づくりが大事だということはわかっているが、現在の取り組みは
まだまだ甘かったと思います。
相手に関心を持つことが課題である。

質問をすることはむずかしい、何を聞いたらいいのか曖昧だと感じた。

自己開示して相手に受け入れてもらう。
そればビジネスでの成功の出発点なんだと分かりました。

———————————————————————————————————————

事例を聞き、ありがとうハガキの継続的な仕組みを作っていきたい。
まずは資料請求があったお客さまで、始めてみたいと思います。

ロープレの重要性と必要性を改めて感じたので、社内でも回数を増やしていきたいと思う。
実践道場で学んだ取材力にくわえ、質問力の大切さを知った気になっていた。

———————————————————————————————————————-

———————————————————————————————————————

パターン営業では事例がとても参考になった。
２人ペアによる訪問をすることで、話し、キーワードのモレがなくなりそう。

現状では実現しにくいところですが、みんなで共有することで、
営業の精度があげられるように感じました。まずはここからやるべきと思いました。

やはり、事前の準備、ロープレ、質問事項をまとめておくことによって、
現場での迷いやミスが減らせるのではないかと思いました。
———————————————————————————————————————–

パターン営業
３大戦略は固まったので、それに合わせた一連のツールを作っていく。
①３大戦略　②リストアップ　③ホームページ活用　④２人１組　⑤ハガキ営業
・練習が必要
・モノを売りに行くのではない。困り事を解決しに行く。

ワーク
・メモのとりかたがそれぞれ違う。情報の整理の仕方
・共通のフォーマットがあると進みやすい。

———————————————————————————————————————-

 ワークの気付き、いかに自分の頭の中と他人の頭の中が違うかという事、
共通の目標に向かっていくにはお互いの考え方やルートを知っておいた方が
スピードアップがはかれる。

質問のワーク、いかに相手に気持ちよく話させるか、
相手が気持ち良く話していると自分も気持ちよくなってくる。

相手の興味がどこにあるのかを質問によってつかんで、
相手が気づいていない事に気づいてもらったりする事で、
さらにトークが広がっていく、ここまで来ればある程度信頼関係はできているので、
話しを進めていくことがやり易くなりそう。
過去を話してくれると、ある程度信頼関係ができている。
————————————————————————————————————————–

★☆━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　不況の時代にも続々成功事例が出ている
　場当たり的な経営を何とかしたい社長のための経営塾
———————————————————-

　◆あきない実践道場　http://no1-senryaku.com/
　「儲かる仕組みを事例で学ぶ社長のための経営塾」
　「原理原則を学び粗利益2倍を目指す！実践塾」

　◆あきな接点道場　　http://no1-eigyo.com/
　「集客から契約、紹介までの確率を高める営業塾」
　営業システムとツール　効果的な営業の仕組みを作る

☆★━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
　発行元／ＮＮＡ株式会社
　中小企業の1位づくり戦略コンサルティング会社
　新販路開拓・強み発見・NO.1価値創出の専門家

　〒530-0041　大阪市北区天神橋3-2-10
　新日本南森町ビル2階
　tel:06-6355-5546/fax:06-6355-5547
　http://nna-osaka.com

【営業時間　平日9:00～18:00　土日祝日はお休みです】