小さな会社の利益を２倍に高めるランチェスター戦略。

儲かる仕組みを事例で学ぶ社長のための経営塾を
大阪・東京で運営するＮＮＡ株式会社です。

儲かる仕組みを事例で学ぶ社長のための経営塾
あきない実践道場　 東京１３期　第４講

テーマは「商品戦略」

 ・商品戦略の目的
・強者の商品戦略
・弱者の商品戦略

○事例研究
・安売りしない！チラシをまかない！配達しない！
　地域密着で高収益を上げる街の酒屋さん
・ステンレス容器製造メーカー

感想文を頂きました。

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絞り込めていたと思っていた客層も、更に絞り込めそうです。
客層を更に絞り込むことにより、自社の専門性が更に高まると感じました。
商品に絶対の自信を持っていると更に、その商品を誰に利用して欲しいか？
そして誰が求めているのだろうかということをしっかりと深堀りしていかなければと思いました。
まずは客層の絞込みも更に深く考えていきたいと思いました。
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弱者の戦略と強者の戦略を取り違えると、会社が間違った方向に行ってしまう。
商品数が少ないとお客様に言われて増やすのは強者の戦略であり、
我々弱者がとる戦略ではないことがはっきりと理解できました。

今回の事例は、私にとって非常に参考になりました。
モノではなくコト。売上を追っているのではなく、思いを強く持つことで、自然と売上はついてくる。
同じ商品で、切り口やターゲットを変えて、新たな販路を作ることができる。
そのためには、お客様へのリサーチをして、ニーズを探る必要がある。
商品を細分化して、スーツを着ない人にもターゲットとできるように考える。
「お受験スーツ」は必要で、普段スーツを着ない人でも着る機会になる。

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「商品」を考えたときに、｢モノ｣で勝負せず、
「コト」で勝負するということ→価格競争にならないために、
そして営業マンは自社製品の「特長」を語るか、お客様の「効果」を語る←選んだ理由はここにある。
大きなヒントがあるということを改めて感じた。

商品に関しても、自社視点だと自社の都合を優先した説明になるが、
相手視点だと○○の○○を解決する○○、○○の価値を高める○○といった効果をうたえる
「こと」「モノ」になっていくのだと思う。
この点を重視して、質問のレベルを上げ、取材か営業を継続していこうと思います。

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基本として、商品戦略には弱者の戦略と強者の戦略があるということ。
モノではなく、コトへのとコトする考え方が重要。
シーンを考えて、お客様が喜ばれる効果のあることを具体的に考えるのが重要。

ライバルの強みを知る、自社の強みを分析する、そしてお客様ニーズ＝お客様インタビューの重要さを知りました。
あとライバルが及ばない領域という分野に目を向けて、そこを具体的にする。
そして重点商品を決めて、わかりやすいキャッチコピーを決めて提案していく。
想定内要因と想定外要因という考え方も重要で、
新たなマーケット（価値）がわかってくることも重要だと思いました。

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商品戦略は目的が重要であり、我々は強者ではなく弱者で頭を働かせる。
どうすれば1位の商品で、1位になるのかを決めることが大切。

自社より弱い会社の商品を対象とし、スキ間商品をお客様に聞き、
観察することが不足していた。

より多くの情報で差別化し、細分化＋集中すること。
100例の多くの事例を集め、スクリーニングし、次の方策へと結びつける弱者7：アイデア3で、
強いライバルがいなければOKである。

ライバル社の調査、コト売りへの変化、お客様の喜びをイメージして考えることがよい。
真意を伝えることで、お客様の利益をイメージしてみる。
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・自社の強みと思っている点とお客様が求めているニーズは時と共に変化していくものである。
よって、常にお客様のニーズに接する仕組みを作らなければならない。

・弱者の戦略を何となく実行できるのは、何もなくなった時または
何もなくなりそうな時ではないかと思える。
成功事例の多くは、その人に素直さも必要と言えるが、
逆境の時を乗り越えたいという強い願望に基づいていると言えないか？
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・商品戦略を考える上で、まずお客様の声が聞けるようにならなくてはならない。
　品の特性ではなく、お客様が使用して、どの点が評価されているかを聞く。
　質問力が大事。
・今回の事例では、コトを売る事を学ぶ。
・弱者、強者の考えを両方考えてやれば、対立しているので考えが出やすい。
また弱者の考えを細分化する事で、色々な考えがでる。
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あきない接点道場　東京６期　第３講

テーマは、「営業ツールを準備する」


事例「新規開拓の営業プロセス」
株式会社永田製作所


アプローチブック
・アプローチブックの構成
・アプローチブック作成　４つのポイント
・わかりやすさのポイント

感想文を頂きました。

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ＦＵＶＳといった個人的な話で｢自分｣のことを覚えてもらうと同時に、
安心感、信頼を得られるということに気づきました。
そこから発展して、自分の営業ツールをもつこと、そしてそれをどのタイミングで使うかと
｢アプローチ｣について考える機会となりました。

たしかに仕事の話ばかりだけになってしまうと、｢売ろう｣という気持ちが全面的に出てしまうので、
売られる側からすると、変なものをつかまされるのではないかという｢警戒心｣が起こると思うので、
その気持ちを抑えるためにも安心・信頼を得られるよう、売り手個人を知ってもらう必要があると感じました。
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・展示会営業
仕組みができていないと、フォローができない。
どのツールをつかって、どんなアプローチをしていけば良いのか考えさせられました。
今行っているセミナーでの営業ツール(お礼メール、アンケート内容、見込み客のフォロー)を
見直していこうと思いました。

個人通信では、続けていくことで後々の顧客ができること、
お客様が離れていかなくなる、成約に結びつきやすい。
｢人｣をどれだけアピールできるかが大切になるので、
そのためのツール作りや活用を取り入れてみたいと強く感じました。

・アプローチブック
会社、個人の強みが伝わるものなので、あるとないとでは効果はちがう。

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 共感を呼ぶ文章、ワンシーンをできるだけ具体的にすることで、
エピソードに強力な印象を与えることが、みなさんの発表でわかった。
また、４行日記の具体的な文章の作り方もとても参考になりました。

ブログやFBなどでも応用できる内容、広報活動が必要なスキルだ。
展示会営業では、具体的事例をうかがい、今月実施される展示会に、具体的に実験してみたい。
ただ、不要のツールがたくさんあるので、1、2つから準備をすすめる。
アプローチブックのシナリオはこれからなので、イメージだけは先に作っておこう！
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まず前回の宿題のFUVSの発表で、皆さんの話のキーワードの効果や親しみやすさがわかり、
実際にお客様に渡した時の効果が想像できました。

自分通信の話では、書き方や注意点を教えていただき、
実際に書く時のイメージがわきました。
効果も事例で説明頂き、分かりやすかったです。

営業ツールやアプローチブックも手元にあった方が良いのは分かっても、
一から作ろうとするとハードルが高かったですが、参考にしてまねから入ろうと思います。
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･気づき
　自らの強み、優位性を再認識することの重要性　
　競合先をよく知り、本当に競合なのか調べる
　その差別化ポイントが戦略となり、ターゲットを再定義することが重要
・要員の問題でなく、業務フローをいかに仕組み化できるか、またそれにより属人化、
　提案レベルの一定の均一化も可能である
・継続することの重要性。売れる会社には仕組みがある
・自社業務に置き換えて活用できそうなエッセンスが多数あり、本日も大変勉強になりました。
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今年に展示会に出展することが決まっており、
とても良いタイミングで展示会営業の話を聞けたと思いました。

今までフォロー体制があいまいで、展示会後電話して、アポが取れなかったら、
そのまま終わるというパターンが多く、ほとんど成果を上げれなかったのですが、
今はハガキや通信などのツールがあるので、それをうまく活かしていきたいと思います。

やっぱり一番大事なのは、客層、地域、商品の三大戦略を明確にすることだと感じました。
展示会で成果を出さないといけないので、宿題にしっかり取り組みます。

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新規開拓の営業プロセスを具体事例を通じて学び、
これまでの新規で顧客を獲得するということに対する意識が変わりました。

セミナーを開催するにしても、ターゲットがあいまいで、内容を具体的なものを仕上げていたので、
セミナーからの成約率が弱かったのかと振り返ります。
今後は顧客・商品・地域を見直した上で、コンテンツを絞り、戦略的に新規の開拓を行っていきたいです。

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あきない接点道場　東京６期　第２講

テーマは、「１位づくりの営業プロセス」

営業のステップを明確にする


共感マーケティング
人が共感する４つのキーワード
短時間に信頼度をアップする方法

介護会社の事例「顧客占有率をアップする営業のやり方」

お客様の心を掴む共感ツールの作り方

を学びました。

感想文を頂きました。

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自己の確率・セルフクレド・ミッションの大切さ。営業をパターン化し、お客様の共感を得る。
自分が買う立場だったらと考えると、人間関係をいかにつくるのが大切なのか理解できた。

ＦＵＶＳの重要性。ヒトを売り込むこと。
どのようにアプローチするのか、共感を得るのか具体的な方法を学べたので
６月の展示会に向けて色々と活用したい。
営業プロセスへの落とし込み、実践を早急に行う必要がある。

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顧客に自分を知ってもらう事を始めに、さらに面談回数を増やす。
ＦＵＶＳを使った手紙は改めて聞いてもさらにパワーアップさせたい気持ちになりました。
ＨＰやニュースレターで来店して頂ける顧客にも。
自己紹介シートを作成し、渡してみたいで。
顧客とのアプローチをもっと考え探究し、会話している中で自然とクロージング・プレゼンが
できるような営業プロセスを作りたいと思いました。

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今回はアプローチの段階がとても大事だと気づいた。
アプローチは回数と質。
１回長時間会うのではなく、短時間でも良いから回数を増やした方が良い。
手配りのチラシ等も（Ｆ・Ｕ・Ｖ・Ｓ）で書く事。これからは、
お客様を決めて毎月自分で通信を配ろうと思う。
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分かりやすい講義ありがとうございます。営業プロセスでプレゼン・クロージングよりも
前段階の方が大事という事が驚きでした。
こちらをインタビュー形式で行うので、整理されたのと同時に人に伝える事の難しさを感じました。
共感を呼ぶ文章作成で家族の思い出を書いた際には、こちらもインタビュー形式で行うことで、
一人でやるよりも作業が早くなり、また他の人の思い出も共感できいぇ親近感がわきました。

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まず、営業プロセスに関してですが、段階毎に作業を分類化したりすることを
これまでやってこなかったため、新鮮な発想でした。
現在の仕事で上手くいっていないことがあった際も根本的な解決方法は
このプロセスに沿って講じるべきですので、早速作成に取り掛かりたいです。
また、顧客に対するアプローチの回数の重要性、質として信頼してもらうための
ＦＵＶＳの引き出しも今後の課題です。
課題を通じて引き出しを増やし、
また顧客のアプローチの仕方も変えていけるよう戦略を立て直していきます。

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営業はパターン化できることを学び、プロセスが大切であることに気づきました。
いきなり商品のプレゼンから入ってもお客様には響かず、他社と比べられて終わってしまう。

お客様とまず関係性をつくり、どう信頼を築いていけるかすごく勉強になりました。
ＦＵＶＳや定期的、こまめな訪問・連絡、小さいことでもコツコツとやっていくことが大切だと感じました。
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売るというのは商品ではなく自分だということがよく分かった。
宿題で作成してセルフミッションを発表したが、自分のことを話すのは恥ずかしいと感じる分、
他の人の発表をきくと、そういうことがあったのか、
だからこの仕事をしているのかと相手を知り、見方が変わると思った。

ＦＵＶＳはぜひ取り入れようと感じる。
もっとメルマガは楽しいものにしたいので、スタッフと協力して良いものを作り上げようと思った。
人の話はおもしろいし興味がわくというのを実体験できたと思います。
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ありがとうございました！

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あきない接点道場　東京６期　第１講

第１講のテーマは、「自分を知る」

ランチェスター法則　営業の基本原則
１.営業戦略と販売戦術
２.経営の目的を理解する
３.営業の仕組みと販売の仕事
４.営業戦略とは
５.強者の戦略概念
６.弱者の戦略概念
７.経営の基本原則

顧客占有率を高める営業手順

１．小規模目標主義
　　小規模１位主義
２．営業ルート
　　業界・客層
３．弱者の営業戦略
４．見込み客の見つけ方
５．商品を販売する　　
　　手順・プロセス
６．継続して
　　注文をもらう方法
７．紹介をもらう方法
８. 手引書､説明書
９. 教育と訓練

相手の性格を読み営業「四魂の窓」

 感想文を頂きました。

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まず、「戦略」と「戦術」の違いという点で思い当たるものがありました。
事業部内の会議でも意味が食い違っていて、話が進まないという現状があったかもです。
一つ一つ内容を整理、要素を分類化して会議の参考としていきたいです。

「四魂」の話に関しては、営業で積極し成功するためのヒントが多くあったように思います。
グループワークでも議論をしましたが、各タイプに応じた接し方や話し型を理解しておくことで
営業成績にもつなげられると思いますし、お宮様との積極を楽しいものになると感じました。

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今までどんな営業戦略で行うのか具体的なイメージがなく仕事をしていました。
お客さまによって対応の仕方も変えられず、合う合わないで判断していたように思います。

四魂の窓というものを知り、お客さまのそれぞれ「魂」という本質の部分を見極めて、
対応の仕方、営業のやり方を変えていけば、より、お客さまのことを理解でき、
成功へとつながるように感じました。

一番の差別化は「人」であるということで、どうしてこの仕事をしているのかをもっと深堀していき、
自分の芯をしっかり固めたいと思いました。

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四魂、自分を知りお客さまを知る四魂をベースにしたお客さまとの
コミュニケーション戦術の構築を急ぐ必要がある。
顧客帳への四魂の追加や、営業報告に四魂ベースの商談内容記載が必要と感じた。

ミッション
自分の仕事の意味を知ることの必要性は、営業スキル以上に、
自分自身の仕事への考え方を整理に役立つと考えた。
スタッフさんにも展開していきたい。

クレド
会社の行動規範があるのでクレドまで昇華させる必要性を感じた。

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No.1戦略のフォローも含め、改めて営業戦略の重要性（決めないと動けない）、
営業における人間関係の大切さ、そこで差別化を図らなくてはならないと感じました。
新たに相手のタイプを四魂で分類する方法、セルフクレド、ミッションを明確にするのは
今、社内で働いている社員にも是非考えてもらいたいと思います。
人は経験に基づく話、信念に共感することは自分も他の営業で感じたので自分でもよく考えて動きたい。

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私は営業という仕事があまり向いていないと思うことも多く、
“営業センス”というものはまるでないと思うことが多かったけど、
営業においてセンスは数％で上手くいくかどうかの大半は仕組というのが少し救われた気がした。

仕組みをしっかり作っていけば私でも売れるようになると思える研修だった。
また自分の経験からお客さまに響くようなキッカケというものはまだまだ思いつかず、
自分はどうしてこの仕事をしているのか改めて考え直そうと思った。
お客さまのタイプを見極める営業を今後は心がけたい。
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自分自身の仕事への姿勢、考え方、お客さまとの関係を見直すのによい機会となりました。
新年で目の前の仕事に必死に取り組んでいただけで今までは中身がなかったような感じがしていました。
今回のセミナーを受講してから心の中の何とも言い難いモヤモヤしたものがスッキリしました。

お客さまとの関係構築にも悩んでいましたが「四魂の窓」を参考に、
お客さまへのアプローチも改善していこうと思います。
本日は誠にありがとうございました。

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 ○気付き
・戦略、戦術の定義を理解する、組織内で共通認識をもつ
・相手のタイプを把握することの重要性
・自分の信条を再認識するこの重要性（戦略以前に）
・ターゲットを想定する、仮でもまずは決定してＰＤＣＡサイクルに。

○感想
何となく取り組んでいた内容を改めて体型的に考えることが出来た。
・パターン化

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あきない実践道場　大阪１８期　第７講

テーマは、お客さまを増やす仕組みをつくる！
パターン営業（新規客編）

・営業戦略

自社の商品に興味のある見込み客を
どのような方法で見つけだし
どのような方法で商品を販売するかを
決めて計画を立てる

・事例：お弁当屋さんの戦略
　　　　須磨海苔の戦略

・問答思考：あきないの振返り

感想文を頂きました。

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戦略とは合理的な勝ち方のルールである。
その戦略を立てるにあたり、願望が最も高いウエイトである。
ウエイトの高い所から始めるのがランチェスターなので、そこの部分をもっともっと考え、
お客様やスタッフに伝えたい。
そして一貫性をもった会社のカラーやイメージ、目標・目的・戦略・戦術を行いたい。

今までは自分からが出発点だったが、常にお客様を出発点に考えていく。
このあきないで学んだ事を明日から実践して、業界平均の３倍の粗利を目指したい。
———————————————————————————————————-

ランチェスターのルールを守り、仮説を立てて行動する事の必要性を学びました。
そして１つの法則を作り、繰り返し行動していくと、何らかの結果が出る。
それを基に計画を立てて、また行動する。
繰り返し目的が達成するまで行動していきます。
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———————————————————————————————————-

願望を一度もスタッフに伝えていなかった事に気付いた。
お客様との接点を増やすという事は、すごく地味で、コツコツと、どちらかというとじゃまくさい、
効率的とは言いにくい仕事だと思った。
だから他の店はやらないので、差別化できる。

勇気を持って、学んだ事を信じてやり続ける事で、将来ライバル店に勝つ、
まねのできない強い店になると思いました。
製造現場から離れて、店に立ってお客様との接点を持つ事を目標にします。
———————————————————————————————————-

地域のお役に立ち、必要として頂けるようになっていく事は大前提として、
もう少し細分化をして、粗利を上げていこうと思います。

顧客リストの深堀り→個別のアクション（ハガキ、訪問、ヒアリング、削除まで）を行い、単価、リピートを上げます。
新規リストを得る為のプロセスを決めておきたいと思います。

ざっくりしている事を細かにつめていきます。
こうすればこうなるパターンを作っていきます。

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———————————————————————————————————-

願望について、こんなに考えたことは初めてです。
実は願望といっても、その時々でフラフラ変化しています。
しかしそれは願望ではなく、ただその時の環境や悩み、欲望に影響されて変化しているだけ。
願望とは、究極の「人生目標」。
ならば社会から見て、おかしくない言葉で表現しないといけないし、やっぱり人から喜ばれたい。
———————————————————————————————————-

まず「願望」がはっきりしないと、すべてのやることに自信がもてないので、これを更にかためる。
そして今日一番悩んでいた、初日の新規訪問のツール、これを高いレベルまで完成させれば、
あせりなく相手のことをゆっくり観察できる。
まず自分がすぐできそうな事を１つ完成させてみます。
———————————————————————————————————-

自分自身が今、現時点で考えている戦略で会社を成長させ、社員とお客様を幸せにでき、
お役に立てるかが、とても不安である。
業界平均の粗利益の水準にも届いていない現時点では、自信がありません。
もう一度ゼロから考えて、戦略を考え直さなければいけないのかと迷ってしまいました。
何で１位になるかをもう一度考え、会社と社員を成長路線に持っていけるようにしたいです。
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テーマは、企業の「使命と未来」を明らかにする！願望

・願望のMVP
・問答思考　願望を明確にする

感想文を頂きました。

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願望のウエイト５３％
そして熱い願望を分かりやすく人に伝える。
人に伝えることができないと、スタッフもお客様もついてきてくれない。
共感してもらい、人の心を動かし、いい人材を育て（自分自身も向上し）
最強のお庭づくりチ－ムを作りたい。

そしてその想いに共感していただけるお客さま、私の理想とするお客さまの所で、
理想とするチームでお庭を作ることが出来れば、最高の幸せだと思います。
リーダーとしての質を高めます。弱者は人で差別化。
※スタッフの願望も聞きだす。

———————————————————————————————————-

願望を明確にし、人に伝える事でこんなに多くの人が協力するなんて
考えたことがありませんでした。
自分は「やりたいからやっているんだ」と言って好きな事をしていましたが、
リーダーという自覚を持って、正しい願望を明確に伝え、未来を語ることで、
スタッフもやる気になってくれると思いました。
スタッフが悪いのではなく、自分に問題がありました。

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今日の講義で学ばせていただいた事は、願望を一つ一つ丁寧に伝えると言うことです。
個別に来ていただいたお客様には、お伝えさせていただいてはいたのですが、
一つのチラシにもブログであろうが何にでも、自社の行動全てに思いを伝えていく事が足りてません。
思いを伝え、お客様に共感して頂き、輪を広めて行くことこそが大事なんだと気付きました。
ありがとうございます。今日から思いを伝えていきます。

———————————————————————————————————-

５３％のウエイトをしめる願望が、自分にとって弱い部分のような感じを改めて思いました。
使命、展望、情熱の3つの部分から、自分がどのように会社を経営していき、
社員の皆さんのベクトルを合わせ、地域のお役に立つためには、もう一度深く考え、
会社の軸となるものとしていきたい。
二代目という(願望、バイタリティー)の弱さから脱却して、ステップアップをめざしたい。
———————————————————————————————————-

———————————————————————————————————-

社長の一番大切な仕事は方向性を示すこと。
方向性とは、願望MVP＋目的＋戦略
未来に明るい光を灯す希望となる。

社員さんに伝えることが最大の教育となり、
お客さんに伝えることが一番のお客様づくりとなる。

伝えられたお客様からいただくお叱りの声、お褒めの声、
これが会社に返ってくることが最高の教育となり、会社づくりの肥やしとなる。宝物である。

形のキレイさや、やり方のカッコよさの前に愚直に伝えること。
勇気を持って、恐れず伝えることが何より大事となる。
願望は等しく皆にある。

———————————————————————————————————-

自分の強い思いを願望として、挫折することなく、周りの人に伝えることの大切さや、
伝える事の楽しさ、やりがいを持つこと、多くの人に分かってもらう為にいろんな方法を考え実行する事。
事例のやり方は、大変参考になりました。

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願望は思いつめればあるが、今まで掘りおこしていなかった。
確かに人に｢願望｣があれば、その人の想いが伝わってきて、
中身のある人間だと感じる。

自分もまず住宅に関わっている仕事の｢意義｣をつくり、人に分かりやすく伝えていきたい。
それが明確にできると、自分の仕事に対するモチベーションももっと上がり、
自信にもつながると思います。

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あきない接点道場　大阪７期　第７講

 
テーマは、「接点強化」

 
・ロープレ
・営業戦略実行計画
・紹介入手

感想文を頂きました。

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今回もロープレで大きな気づきがありました.

・強みとしているもののデータの裏付けや根拠etc
具体的なデータを資料として用意していないことに、
ロープレ時の質問で気づかされました。
お客さん役を色々な人にしてもらうことで、
これまで気づかなかった事に気づけ、
不足しているものがわかって良かったです。

・紹介について。紹介をいただけるように、
形としてお客様に残るものは何かを考えなくてはいけないなと思いました。

改めて事例発表で、社内での作ったツールや表に対する活用の仕方を整理して、
分かりやすく、なるべく一つに集約させるものを作ろうと思った。
今、プロセスのどの位置で、何が目的、ゴールか意識する＆それを一目で見れるような、
見える化チェックをする。

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前回のロールプレイング後、会社で練り直して、今日やってみて前回よりも
フィードバックの時にいいと言って頂ける事が多かった気がします。

今後はお客様に対しても使っていけるように、新規のお客様は、
口座を作る前にアプローチブックを使って説明をし、
既存のお客様にも改めて時間を取ってもらい、自分を知ってもらうと共に、
会社にこんな商品があったのかなどを知ってもらうようにします。

これから自分にも後輩が増えていく中で、
しっかりツールを作り、営業することの大事さを伝えていけると思います。
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ロールプレイングでは、前回よりはスムーズにできたと感じたが、
相手の質問に対しての会話や順序など、考えながら話してしまっていると感じた。
場数を踏んで、対応や返答を習慣づけて会話できるスキルを身につける必要性を感じた。

営業戦略実行の計画書は、試す方法が肝心だが、まずは計画書作りを実行し、
計画書通りに実行しなければ、意味を成さないと思う。
しっかりとスケジューリングし、行動できるように意識していきたいです。
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アプローチブックで人間関係を築くことを意識する。
商品説明で売り込みはしない。自信を持つ。相手が反応してきたことに深堀りしていく。
いろんな方法でコミュニケーションはとれる。
自ら発信していないだけ方法を考える。
紹介に結びつく工夫をする。
地元の方々に自分を知ってもらう。
今は家を建てる気がなくても、状況が変化した時に思い出してもらえるように、継続して発信していく。
相手のほめるところを探す。

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 ランチェスター戦略の深さを学ぶ事ができました。
売上が上がらない時には、どうしてもぶれてしまう自分がいたなーと感じます。
商品、地域、お客様、この三大戦略が明確となりました。

地域で圧勝の工務店となれるように、ブラッシュアップさせて成長したいと思います。
ありがとうございました。
７月には、必ず大きな成果を持って来たいです。
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紹介入手、相手にイメージを（顧客の）与えないといけない。
姪っ子のランドセルを買った時、｢誰かに紹介してください｣と言われました。
商品でターゲットが明確なのに、商品をイメージして紹介できなかったことがあった。

ロールプレイング
第３者の立場になるとよくわかる。商品説明になってるなど、
お客の立場になると、こんなこと聞いてほしいのにな～

同じグループで共有すると、様々な発想が思いうかぶ。
お客の立場でこんなことあった、あんなことあった
自社になると・・・

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看板コミでコミニケーションが取れることを知った。
フォローもしているが、事例にくらべると回数がまだまだ少ないと感じた。
新規開拓用のツールがまだまだ不足している。

ロープレで経験した自己紹介がうまく出来れば、会話はしやすく聞き入れてもらえると感じた。
３大戦略がいつも中心にあり、これを忘れてはいけない。
目的を間違えて行動すれば、せっかくのツールや仕組みが意味を成さないことがわかった。

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あきない実践道場東京１３期　第３講

本日のテーマは「業界・客層戦略」

○１位の得意先を作る
○顧客情報から戦略をつくる
○理想のお客さまを発見しよう
○自社の価値をお客さまに聞く
○効果的な質問の方法

感想文を頂きました。

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今日一番印象的だったのは、会社側は間口を広げたがるが、
お客様はより専門性の高い間口から入ってくるということ。

エリアと同じで、やたら広げるのではなく、お客様の求めている事を研究し、
それに対応してより専門的になっていく事が大事。→自分でわかっているか？
客層もエリアも専門性も、幸い絞りやすいので活かしていきたい。

DM・HPは一人の人の向けて作るという意識。
ちょうどこれからHPを変えていくことになっているので、やっていきたい。
ハガキを送って、話をさせてもらう。

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顧客情報が全ての基本にあって、どれだけ量を集められるかが大事であるという点。
一方で、そこをもとにしてライバルの情報を集めていくことも重要である点。

客層を絞るということについて話は、河原さんの事例は非常に参考になった。
「現金管理」というテーリードにより、税理士のフレームからはなれて
ブランドが築かれていくことが大事である。
取材力営業を通して、自社が選ばれている理由をしっかり聞いていきたい。

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最近社長がよく言うようになった“良いお客様に出会う”ということが
何で良いのか分かった。
自社にとってよいお客様はどういう方か、どういうところが評価されているのか
単純に気になった。
各お客様がなぜ自社から購入してくれているのかわからないことがたくさんある。
お客様のほうがきっかけを覚えてくださっているので、どんどん聞いていきたい。
また各お客様はどういう商品をどういうところから買っているのか、
うちから販売できる商品はないのかインタビューしたい。

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今回の事例は勉強になりました。
エリアを絞る、自社の強みを戦略にする、パートナーを作る、
お客様にどこで当社を知りましたか？とは聞いているが、
なぜ当社に決めてくれたのですか？はあまり聞いたことがなかった。

顧客を分析に力の配分を決める。
取材を通して自社の強みを知る。
戦略・戦術にする。
ライバル会社をもっとよく調べて、会社全体で把握する。

リフォームの戦略商品を作りたい（自社の得意な施工商品、性能）

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・絞ることは、お客様の数を減らすことにつながると思っていた。
・絞ることで狭い分野で１番をとることができる。「○○しかやってない」と答える。
・HP・DMには、１人のお客様だけに向けた内容をのせる。
・お客様をランク毎に分けて、利益、売り上げの面で＋になる客に対応を変えていく。
・お客様インタビューを行い、
　（１.人間関係 2.未来情報 ３.選ばれている理由）を知る→戦略を変える。
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顧客について
・お客様のことを知る→どれだけ興味を持っているか？
この基本がとても重要である

効果的な方法
・ランク分け
・客層を絞る

理念とするお客様という視点
・インタビューによるお客様との人間関係の強化
・インタビューによるお客様との未来の情報収集
・自社の強みを理解する

得意分野で物事を考える
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久しぶりの参加でしたが、原理原則を少し忘れてかけていた様な気がします。
これから拡大路線に入りますが、自らの強みも最大限生かすために、
今日の実践道場を一から学び直したいと考えていますので、
ご教授のほどよろしくお願い申し上げます。

自社の客層は、日本どこに行っても通じる客層ですので、
それをどのように伝えていくのか、誰に伝えるかをしっかりと計画したいと思います。

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あきない実践道場東京１３期　第２講

テーマは「地域戦略　お客さまを増やす仕掛けをつくれ！」

【１】利益性の原理・原則
３つの時間
面談時間を増やす

【２】営業地域戦略
1位の地域の作り方
強者の営業地域戦略
弱者の営業地域戦略

事例研究
・愛知県のリフォーム会社


感想文を頂きました。

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・粗利の考え方において地域をしぼる事の重要性を学びました。
・弊社においては業種的に地域をしぼれない実情があるのですが、
あえて地域をしぼった取り組みをして行きたいと感じました。
・お客さまとの接触頻度を上げる取り組みを行っていきたいと感じました。
まずはハガキの根付かせ、営業職以外の人間にも出せるしくみをもっと考えたい。
・ワークショップに関して、今は勝てた事がうれしかった！！

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「利益性の原理、原則」という点から考えていくと、
限られた時間をどう有効活用していくかがとても重要である。

お客さまとの接点を多く持つ時間をとるには、
付加価値を生まない「移動時間をいかに少なくするか」
そのためにはエリアをしぼる、面談時間を増やす、この点は改めて重要だと感じた。

自社のことにおきかえてみると、BtoC分野では半径１ｋｍでメールのやり取りが多いなど
（面談時間が多く立てて）成功率が上 がり、実際に顔を接すること、より高い注文へとなった。
その場でのお客さまとのコミュニケーションとることにより、リピートの注文にもなった。
今日までうまくいっていたことは、
原理原則に従ったのであると感じて、このやり方を深化させる。

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私自身の時間の使い方が気になった。
営業として大事な面談時間よりも移動時間、社内業務時間が大いと感じる。
先週も電車と車を使って時間をかけて訪問したお客様がいるが、
移動すると時間もお金もかかり、効率が悪い。

事務所へ戻ってきてから、社内業務をすると就業時間も長くなり、バランスが悪い。
とても悪循環というのが一番の気付きだった。
次回研修まで、就業時間内に何をしているか色分けし、分析するようにしたい。

ハガキは時間を取らないと、このままやらずに流れてしまいそうなので、
時間を決めて行動、スケジューリングしようと思う。

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前回の宿題で、社長や私がどれだけハガキを書くのか、その重要さを思い知らされた。
１日の生活の中でも常に実践道場の考えを意識して生活し、
新たな発見をすることが大切である。
全てがネタ集めで、一言メッセージ集の自分版をつくる。

弱者は人的有利、安心がキーワードで、お客さま目線、喜んでもらうために、
どうするのかで、いきなりハードルをあげないこと。

面談時間と移動時間の真を知る。
営業経費は営業別にもう一度整理してみます。
行動訪問２倍から、商談時間の会社との設定も考えてみます。
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社員一人が(特に営業)がどれだけ稼がないといけないかなんて
考えてもいませんでした。

また、１日の仕事の中で、お金にならない内容があるという事、改善できる点がありそうです。
私は設計と両立なので、営業業務とのその配分を考えてみるのが課題です。

社員みんなに書いてもらう事によって、意識も変わる気がします。
また、戦略では、移動時間について社内でも丁度話題になっていたので、
解消するために地域を近い所から見直して行く事にします。

地域が密集してくるにあたって、すべて違うモノを造っていかないといけなくなるので、
自分の技術も上げていく必要がありそうです。

また、田舎の車社会なので、なかなか歩く機会も少なくいたので、
街全体がお客さまだと思って、歩いてみたいと思います。
春ですし、自転車も気持ち良さそうです。
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・営業マンの行動時間調査の宿題がでました。

・移動時間を減らす考えより、県別にユーザーランク度、
訪問ルート（道準）を決めた方が良いと思いました。
資料整理に時間掛かりますがまとめます。

・地域戦略の点で近い所のみではなく、競争相手のいない所、
相性の良い所などの講義も受けました。
なんか、どのようにしたら、営業マンへの指導（方向性）が上手に行くかわかった気がします。

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顧客維持の仕組みについて、
社長こそ実践成果を出し易い（影響力も含め）
実践をｃｈｅｃｋする仕組みの必要性

事例では会社の仕組みとしてでなく、個人努力であそこまでの実践ができる人のいることの驚き。
それに期待せず、仕組みを整備して、総力で実践したい。
（事例の２０％でも全員で取り組めば大きな成果）

努力余地はあまりにも身近に無尽蔵にある。
売ろうとする、こちら都合の発想を転換するには訓練がいる。
相手が嬉しいと感じるのはどのような点か、何を選択のポイントにしているかに
フォーカスして相手への興味を持ち、その気付きをまとめていきたい。
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ありがとうございました！

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本日のテーマは「業界・客層戦略」

○１位の得意先を作る
○顧客情報から戦略をつくる
○理想のお客さまを発見しよう
○自社の価値をお客さまに聞く
○効果的な質問の方法

感想文を頂きました。

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客層戦略
１人のお客さまをイメージして、もっともっと深堀していく。
情報の８５％は外部にある、そして５０％はお客さま自身なので、
もっともっとお客さまの声を聞き、それを自社の戦略に落とし込んでいくことを実践したい。

もっと専門性をみがき、選ばれるお店にしたい。
取材力、ヒアリング力を全員でｕｐさせたい。
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客層戦略、今まで無理矢理に客層をこじつけて来ていましたが、
○○専門店と考えたら、違うなと思えました。

自社の持っている強みは、高気密、高断熱ですが、他社と違う所は、
高気密、高断熱のリフォームが出来る事です。

お年寄りは健康寿命を延命ですし、子育て世代にとっては、
光熱費削減でサイフにも地球にもエコ
得意な事を活かす！顧客をもう一度考えます。

お客さまの声に耳を傾けます！
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今まで、お客さまの事を直接知る努力をしてこなかった。
営業まかせであった。
営業は、必ずしも、十分な顧客管理というか踏み込んだことは、しないはず。
なので、会社代表が、そのことを、キモに銘じておく必要がある。

１、順調で、トラブルの少ないお客さまこそ、大事にする
２、顧客情報の集め方がわかったので実行する。
３、３年分のハガキを作っておいて、忘れないように出すしくみは、目からウロコ
４、理想の客を作る
・自社の得意分野をしぼり込み、○○専門を作る。

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自社にとって理想のお客さまとは、
客層をしぼる。

お客さまから自社はどうみえるのか、自社の強みは、
しぼり込むことによって、分かりやすくなる。

サッシはどうしぼるか。
木はしぼりますが、戦略が正しいのか、地域をしぼり、商品を広げる必要があるのか。

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 ————————————————————————————————

・お客さま情報を今まで集めなかったが、これからはアンケートや、
　店頭での会話、又、イベントなどで収集し、スタッフと共有します。

・専門特化するという事で事例の話を聞きました。
　専門特化を自社でも進めていくべきかなやみます。

・「お客さまは専門店から買いたい」という言葉は印象的でした。

・インタビューでは自社の強みをお客さまから聞くという事が大切だと知りました。
　今までは悪い所を聞いて改善しようと思っていました。

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経営で一番価値が高い知識（お客さまについて知ること）
今までは自分の事を知ってもらう事ばかりを考えていた。

前回学んだ事でもあるが顧客台帳それは実行出来ていない。
さっそくＯＢリストから顧客台帳をつくりたいと思う。
そして、質問の内容を考える。

きちんと答えられるような質問をしていかなければいけない。
質問力を身に付ける。
人間関係の１～５ステップ、しっかりと実践していきたい。

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————————————————————————————————–

顧客情報の収集方法は、自分にアンテナをはっていれば
多くの場がある事がまず分かった。

例えば、自社協力大工との会話や、イベント、感謝祭など
常に顧客情報を聞けると頭において、そして、すぐメモる。

自社において、「～専門」を早急に決めたい。
自社の専門を決めれば、おのずと客層も決まってくる気がする。
そこから、客層ランクをつけていく。

全てがまず自社の強みを決めないと、その先へ進めない気がしたので、すぐやります。

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ありがとうございました！

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