小さな会社の利益を2倍に高めるランチェスター法則
実践的なノウハウと多くの成功事例をもつコンサルティング研修会社。

儲かる仕組みを事例で学ぶ社長のための経営塾を大阪・東京で運営する
NNA代表の佐藤です。

さて、本日は前回いただいた居酒屋オーナーからの質問に
お答えしていきましょう。不況を打破するためのヒントが満載です。

https://osaka.machiblog.jp/lanchester-osaka/?p=165

5回に分けてお話したいと思い居ます。

まずは1回目です。
小さな焼きとり店が販促経費を1/10に下げてもお客さまが増える事例について
お話していきます。

事業規模の大きい会社と小さな会社では、経営のやり方が基本的に異なります。
低価格で大量にモノをつくったり、販売したりするのは競争条件の良い大手企業のやり方となります。

豊富な資金を投入し、他社を圧倒する方法で営業・集客を行っています。
「利便性の良い場所に出店する」
「大量に広告をまき、認知度を高める」
「クーポンやキャンペーンで来客数を増やす」

などです。

しかし、小さな会社ではそこまで経費をかけることもできません。
そこで今回は、席数が4倍もある大型競合店が数軒先に出廷しているなか、
業績を伸ばし続けている小さな焼き鳥店の事例から学ぶことで、

あなたのお店の現状打破につながればと考えています。

それでは、販売促進費を1/10に減らしても、
お客さまが増え続けている小さな飲食店（焼き鳥店）のケースを紹介しましょう。

——————–

焼き鳥店経営者の早崎さんは独立して3年目のころ、近隣に大手の焼き鳥チェーン店が開店した。
それなりに顧客数は伸びてきてはいたが、さすがに売り上げが減っていくのでは？と危機感をもった。

このお店は最寄り駅から徒歩10分近くもある不便な立地にあり、
「ちょっと帰りに寄ってみようか？」とサラリーマンがやってくるような場所ではない。

また駅から店までの最短ルートは寂しい線路沿いを歩く必要があり
外灯がすくなく道が暗い。

早崎さんは、今の状況からより業績を良くするにはどうすればいいのかを考えた。

以前、フリーペーパーにワンドリンクサービスのクーポンを入れた広告を掲載したところ
クーポンの利用を目的に来店したお客さまが大半を占め、店のことを気に入ってきてくれた
わけではないことに気がついた。

仮説（戦略）をたてる！

早崎さんはあきない実践道場で学び自社の戦略を考え取り組んだ。

競争条件が不利な会社が、競争条件の有利なライバル店に勝つためには
３つの戦略（仮説）を明確にしてから集客活動に取り組まなければならない。

３つの戦略
１．理想とするお客さまを決める
２.差別化できる商品・サービスを打ち出す
３．営業地域を絞り、接触回数を増やす

ではこの戦略を考え取り組むにはどのようにすれば良いのかを次回紹介しよう。


1位づくり戦略コンサルタント　

東京の下町で居酒屋を始めて10年になります。

ここ数年来店するお客さまの数が減ってきています。

立地条件も悪く、駅前や近隣に新しく大きな競合店がいくつもできています。

対抗するために「生ビール一杯無料券」を配ったり、フリーペーパーに

「10％オフ」のクーポンをつけたりしましたが、利益率が下がったうえに

リピート率もほとんどなく困っています。

今まで口コミでお客さまが増えてきただけに、この現状をどのように打開すればいいのか？

よく分かりません。

何か良い方法はないでしょうか？

というご質問をいただいた。

さて、あなたなら何を考えどのように手を打ちますか？

１位づくり戦略コンサルタント　佐藤元相

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☆あきな接点道場　募集開始
　2015年4月
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「ランチェスター弱者必勝の戦略」と出会って人生が変わった。

27歳の時、会社を辞めた。

私は試行錯誤していた。

値引きしないと買ってくれない。受注できない。

ライバル会社が近隣にやってくるとたちまちお客さまの来店が減る。

小さな会社はどのようにすれば強くなれるのか？
どうすれば値引きしなくてもお客さまに買っていただけるのか？

いろいろ迷い考えた。

その時に出会ったのが「ランチェスター戦略　弱者必勝の戦略」（竹田陽一著）とうい本だった。

今の私があるのもこの本との出会いからだと確信している。

ランチェスター戦略を学んだ。

すぐさま音声教材を購入した。

ウォークマンにセットして常に持ち歩いた。

歩きながら。

食べながら。

とにかく学んだ。結果的に長時間勉強していた。

それからホームページ制作の会社を始めた。

この本に書いてあるルールを実行した。

疑うことなく、素直に受け入れ学び実践した。

「これはいける！」手応えを感じた。

お客さまに制作したホームページは製造業のコンテストで2度日本一となりました。

しばらくして「ランチェスター戦略」の方法を応用してダイレクトメールの仕組みを作った。

引っ越しハガキを仕組みにしたのである。

５００枚のハガキをお客さまにお届けするのに、ただ単に「引っ越ししました！」ではおもしろくないので

もっと楽しんでもらいたいと思ってあることを仕込んだ。

すると驚くような反響があった。このダイレクトメールの仕組みを「全日本DM大賞」というコンテストに出品した。

数々の企業の中からハガキ部門で銅賞をいただいた。

お金をかけなくてもたくさんのお客さまがやってくることを私自身が実感した。

この法則はすごいと感じた。

その後、こうした経験を経て現在1位づくり戦略コンサルタントとして活動している。

こうした経験を応用した。

あきない実践道場・あきない接点道場という経営塾で伝え始めた。

結果が次々と出てきた。

少ない費用でリピート率が3倍に増えた焼き鳥店

ハガキを使って再受注が3倍になったお庭造りの会社

ホームページで見積もり案件が10倍伸びた製造業などなど。

たくさんの事例が出ている。

この連載では私が関わった小さな会社がどうやって自社の価値を見つけていったのか？そのプロセスやストーリーを伝えていく。

それぞれの経営者がどのように考え（戦略）、どんなことを実行（戦術）したのか？
その道筋に注目して欲しい。

お金をかけずとも、多くのお客さまに喜ばれて繁盛し続けるための、貴方の会社ならではの

道筋はきっとある。

この連載を通じて一緒に探していこう。

１位づくり戦略コンサルタント　佐藤元相

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私は10代から20代にかけて、大阪の小さな町工場で働いていた。

中学生のころからそこでアルバイトをしていて、高校を卒業すると正式に社員となった。

毎日作業服を着て油まみれになって「しっかり技術を身につけて、30歳くらいになったら独立しよう」と仕事に励んでいた。

当時は景気もよく、次から次へと仕事が舞い込み残業続きだった。

社長からは「腕に職（技術）をもてば食いっぱぐれることはない」と教えられた。

社長は職人あがりで技術には定評があり、営業的なことはしなくても口コミだけで仕事の受注は増えていった。

ところが1985年9月「プラザ合意成立」のニュースを知った。

当時のドル高を是正するため、先進5カ国が為替市場に強調介入するということになり、

一気にドル安・円高（一年間で235円/ドル→150/ドル）へと流れが変わった。

その後、工場でつくっていた自動車の部品を始め様々な業界の仕事が激減した。

元請けメーカーさんが製造拠点を海外へ移し始めたことが大きな要因だったように思う。

そのうちに工場は受注待ち、仕事待ちで回転休業状態に。

「町工場」ならぬ「仕事待ち工場」になってしまっていた。

このままでは仕事がなくなってしまう。不安で不安でしかたありません。

毎日、「これからどうなるんだろう？」という閉塞感でいっぱいになった。

ある日、社長に「営業に行きましょうよ」と言った。

でも社長は「いや、よく考えろよ。今こんなヒマなときに客に頭を下げに行っても足下を見られて

安くたたかれるだけや！」と言って全く行動をとろうとはしなかった。

今思えば、社長もどう営業をしたらいいのか？わからなかったのでしょう。

それまで「うちには技術がある」と言いながらも、どんな技術が得意なのか？

他の工場と比べてどこが優れているのか？ということが全く分かっていなかった。

何が評価されて、なぜ仕事の発注がきているのかも知らずに、

ただ元請けに言われるままに仕事をこなすという経営だった。

「営業」新規開拓ということをしたことがなかったので、会社案内などの営業ツールもないし

そもそもどういうアピールをすればいいのかもわからない。

自社の強みを自分で分かっていない訳だからそんなものかもしれない。

働いていた職人が1人やめ2人やめと次々と退職者が増えていった。

「この先、製造業では食べていくことができない」と未来を悲観して会社を辞めた。

今から25年ほど前のことである。

No.1戦略コンサルタント

No.1戦略コンサルタント　佐藤元相

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なぜあなた（会社）は選ばれたのか？

今回私がここで伝えたいことは「あなたの会社が選ばれた理由を深く考えて欲しい」ということだ。

そしてその理由(価値)をより分かりやすく表現してお客さまに伝えることによって、また新しいお客さま
から選ばれるようになるのである。

どこの会社にも必ず選ばれている理由がある。

しかし、実際のところ自社にどのような価値があるのか、気づいていない経営者があまりにも多いように思えてならない。

大手にない自社の価値とは何か。

ここを意識するだけで、取り組みの内容はずいぶんと違ってくる。

 売るのではなく選ばれるように考えて取り組むのだ。

〇お客さまにとっての1番を探求しよう

あなたの会社はもっている。お客さまにとっての「1番」を。
その1番を変わりやすく表現する。

値引きなんて必要はない。またたくさんのコストをかける必要もない。

今あるもので十分に現状を打破することができる。自社あの価値を信じて欲しい。

ではお客さまに選ばれるためにはどのようにすればいいのか？

そこは、まず最初に取り組むことはお客さまの声に耳を傾けることから始めるといい。

自社の選ばれている理由をお客さまから引き出してくることが重要な情報となる。

お客さま取材を行う。

そうすることであなたが選ばれている理由を発見することができる。

No.1戦略コンサルタント　佐藤元相

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No.1戦略コンサルタント

2013年のある日。

とある金融機関の広報担当者から「弊社のメールマガジンでコラムを書いて欲しい」とメールがやってきた。

中小企業の経営者であれば多くの方が利用する金融機関であった。

「なぜ私を選ばれたのですか？私以外にもたくさんのコンサルタントの方がおられますが。
よろしければその理由を教えていただけませんか？」と訊ねた。

 担当の方は「いろんな先生を探していたのですが、10人以下の会社で効果的なツールや
集客事例をもった先生はほとんどなくてお願いしたいと思いました」と伝えてくださった。

なるほど。。これも私の強みの１つなんだろう。と確信した。

それから毎月1コラムを1年間配信していた。

今回からそれらの内容について配信をしたいと思う。

まずは私の考え方からお伝えしよう。

■お客さまは”選んでいる”

私の経験から、「経営にはやり方がある、小さな会社が強くなるためのルールがある」ということが言える。

現在集客や受注に悩んでいる社長のお話をうかがっていると
「この地域にはお客さまがいない」「チラシ広告を大量に出す費用がない」
「大手との価格競争で勝負にならない」
「下請け加工なので親会社の値引き要請に応えないと仕事を受注できない」
・・・とうとういろんな悩みを聴く。

マイナス要素を数え上げればきりがない。

しかし、プラスに転じるための要素についても、じつはいくらでもあるのだ。

まず考えていただきたことは「売り上げが上がらない」「お客さまが来店してくれない」
「見積もり件数が減った」という現状は顧客の視点から見れば「選んでいない」ということである。この視点が大切なのだ。

これは「顧客視点」である。

いつも私たちは自我視点たは自社視点で顧客を見ている。
なので「売り上げが上がらない」といった言葉になって現状を間違って表現している。

人がモノを買ったり、サービスを受けようとするとき、どこでも良いはずがない。

お客さまは常にどこでモノを買うのか、サービスを受けるのかをそのときの環境や感情で選び続けているのである。

あなたのお店で買うのか？

他のお店で買うのか？

常に選んでいるのだ。あなたのそうしているはずだ。

ここに業績をよくするための大きなヒントが潜んでいる。

お客さまが選ぶのには必ず何らかの決め手、つまり理由がある。

たとえば、ノートパソコンの場合で考えてみよう。

私は出張が多く、新幹線やカフェなど事務所の外で仕事をする機会が多くあるので、
パソコンはバッテリーが長持ちするモノでなければ使い物にならない。

いくらデザインが優れていても、
いくら価格が安くても、
すぐに充電しなければならないモノでは意味がない。

私が選ぶ理由。
外で仕事ができる。充電しなくても一日仕事ができる。それに最適なモノを選ぶ。
つまり自分自身にとって最適な1番のモノを選んでいる。

ここがポイントだ！

お客さまがモノを買うときは自分の価値にあった「一番のモノ」を選んでいるのだ。

あなたの会社が現在こうして存続してきた理由は顧客に選ばれてきたからである。

その理由を価値という。価値とはお客さまがあなたの会社を選んだ理由である。

1位づくり戦略コンサルタント　
佐藤元相

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   N N A 株式会社
　　佐藤　元相(さとう　もとし)

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新年あけましておめでとうございます。


昨年はあなたのおかげでより充実した1年を
過ごすことができました。


ありがとうございます。


今年もいろいろとお世話になりますが、
どうぞよろしくお願いいたします。


本年もランチェスター戦略をより学び、より実践へと取り組んで
皆様の経営のお役に立てるようにスタッフ一同　精一杯力を尽くして
望む所存でございます。


また2015年NNA株式会社は大阪天神橋で研修ルームを備えた
オフィスから業務を始めました。


中小企業の社長のための経営塾をこの天神橋から発信し、
より強い会社づくりを応援していきたいと強く思っています。


2015年NNA株式会社のスローガンは

　　　「共創と共育」です。

「共に創る」
お客さまと未来を一緒につくる！
自社独自の価値を発見し仕組みにして業績を良くしていく。

「共に育つ」
中小企業の業績は99％社長の能力で決まります。
ランチェスター戦略を共に学び実践しより良い会社をつくる！


以上の環境を整えていきます
NNA株式会社はランチェスター経営塾で皆様の
お役立ちNo.1を目指します！

No.1戦略コンサルタント

引き続き本年もどうぞよろしくお願いいたします。 

No.1戦略コンサルタント
佐藤元相

2014年12月3日水曜日東京渋谷公会堂で
第2回会計甲子園が開催された。

日本一に輝いたのは河原治税理士事務所である。
【日本一発表の瞬間の映像（ノーカット版）】
第２回 会計事務所甲子園 日本一発表の瞬間
http://k-koushien.org/blog/archives/1442

会計事務所は日本に23000社あると言われている。
その9割が従業員数10名未満となっている。

私が河原治税理士事務所と取り組みを始めたのは2004年のころからである。
競争の激しい業界にあって小さな税理士事務所が勝ち残るにはどのように考え取り組めばいいのか？

それは特定分野で1位を目指すことから始まる。
つまり絞り込みだ。

ランチェスター戦略のルールを徹底して取り入れた。
強い意志をもって取り組んだ。

客層を特化させた。地域密着のパン屋さんを支援することに決めた。

パン屋専門税理士
大手がやらない領域で徹底した差別化を行った。

次第にお客が増えた。
パン業界から講演の依頼が増えた。
いくつものメディアに取り上げられるようになった。
そして12月3日第二回会計甲子園で日本一になった。

ランチェスター戦略は小さな会社の勝ち残り戦略だ！

そこで今回会計甲子園日本一となった河原治税理士事務所代表の河原さんと
コラボでセミナーを開催する。2015年1月17日東京
http://akinaidojo.com/no1/index_tokyo.html

定員になり次第締め切り

No.1戦略コンサルタント　佐藤元相

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