小さな会社の利益を２倍に高めるランチェスター戦略。

儲かる仕組みを事例で学ぶ社長のための経営塾を
大阪・東京で運営するＮＮＡ株式会社です。

儲かる仕組みを事例で学ぶ社長のための経営塾
あきない実践道場　大阪１８期　第４講

テーマは「商品戦略」

・商品戦略の目的
・強者の商品戦略
・弱者の商品戦略

○事例研究
・安売りしない！チラシをまかない！配達しない！
　地域密着で高収益を上げる街の酒屋さん
・ステンレス容器製造メーカー

感想文を頂きました。

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モノ→コトに発想を変えるという頭のやわらかさに感銘を受けました。
社長に自分の発想を伝えてみることからすぐにでもやってみようと思います。
キーワードで考え出すとそれだけでも深堀りできます。
商品サービスは限定しすぎに感じましたが、とにかくまずやってみます。

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今持っている自社の商品、サービスからお客様インタビューや観点を磨くことにより、
一位作りの商品作りに活かせるということに対して身近に感じることができた。

差別化商品やサービスを考える時に、リアリティーがなくなり言葉選びになってしまう ことがよくあった。
しかし今保有しているものを深堀りし、
見方を変えることで強みに変わることがあると思えたことが自信につながった。

今扱っている商品は、ニッチ市場で安定的に販売できている商品であり、
HPからの問い合わせも多い商品である。

この商品を重点商品にして、今までとは違うお客様の購入時にインタビューしてみたいと思った。

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売り上げよりも強い会社をつくること。
戦略７０％
アイデア３０％、戦略なきアイデアはNG。
ネーミングも大切な事です。

仕事内容は同じでもネーミングを変えると売れる、ただしそこに戦略があること。
１位を目指す手順。
まずはその手順を理解すること。
勝ち方のルールを知らないで勝つことは出来ない。

このランチェスターの勝ち方のルール、一つ一つ実行していきたいと感じました。

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モノからコトへと言われつづけているが、
自社の強みを再度確認して、経営のしくみを再考したい。

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商品戦略とはいかに新しい商品を出すのかと思っていましたが、全く違いました。
事例の会社は物売りではなく事売りに徹した事で成功した。
別の会社では、お客様を変わる事で自社のニーズが高まり、
別注という少ないお客様を選んだ事で勝てた。

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競合調査をして理想のお客様を決める。
そのお客様に取材して、自社の強みを見つける。
○○専門１位を目指す。
最後の製造業の事例が
これまでの復習のような感じがしました。

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ありがとうございました！

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あきない実践道場大阪１８期　第５講

 本日のテーマは、「営業戦略」

○お客さまを増やす販売の仕組みを作る！
　・パターン営業
○事例研究
　・ごあいさつ感謝チラシ　福井県の工務店
　・学習塾の事例
○営業戦略
　・新規開拓

について、学びました。

 
感想文を頂きました。

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グループワークで「営業戦略を考える」をしましたが、
強者の戦略になっている事に気が付かなかった。

効率を考えることより、人間関係を作る、情報を集める、発信するという
大切な所を忘れていました。

事例では、自社の売り上げよりまずお客様、
近隣の方の困り事、迷惑、感謝を考え、手紙を出す。

早く売り上げを上げる事より、種を見つける。
お客様を育てる。

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３大戦略（商品、客層、地域）を明確にして絞り込む。
ライバルの少ない、もしくは嫌がる領域をターゲットにする。
ストーリーのスタートからゴールまでを事前に決める。
既存客と新規客に対する戦略を分ける必要がある。
最初からゴールを定めている。
「財を残して、人を残して、事業を残す」

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三大戦略が明確でないと、
マーケティングもセールスもボヤけてしまう。

もう一度しっかりと客層、商品、地域を決めていきたい。
チャンスの部分で、セミナーの集客も考えたい。

あと紹介を増やすため、フォローのOBとの面談回数を増やしていきたいと思う。
事例、人柄を出す、自分から伝えられる仕組みをつくりたい。

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本気で向き合う事が大切だと改めて感じました。
仕組み作りは、確かに大事な事だと思いますが、
気持ちがなければ長続きしないと思います。

ようやく自社も思いを持った人の集団になってきていると思っています。
それは仕事に向き合う姿勢だと思います。

その姿勢が長く続き、成長させる事が社長の宿命だと今は思っています。
ランチェスターを学び、本質を理解する事で、
社員が疲れない仕事を作り出していきたいと思っています。
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 今日学ばせてもらった事は、お客さんのそばへ近づけるよう、
喜んでもらえるようにどうしていくのかをより深く考え、実行していくことの大切さを
改めて気づかせてもらいました。

現場でお客様に、近隣の方に、出会いを頂いた方に人は安心して、
初めて近づくことができる。職人さん達にも感謝を表現する。

より近くに寄らせてもらい、安心してまかせてもらえるには
まだまだ足りないです。

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 今までOB客がいないから、、、と仮説で講義を受けていた事もありましたが、
それは言い訳で、「チャンス」は考えれば現状でも多くころがってる事がわかりました。

例えば、関係業者様や現場近隣の家、ただ近隣にポスティングするだけではなく、
今ある関係から更にチャンスを掘りおこしていこうと思いました。

事例の情報交換ノートは、かなり参考になりました。
今後社員との関係も考えていきたいと思います。

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 経営戦略を明確にして商品、客層、地域の部分からしっかり模索したい。
お客様づくりを安定的かつ、常に増やしていくには、
戦略を立て実行手順を作る必要がある。

お客様づくりのチャンス、アプローチ、ヒアリングの部分を再構築しなおして、
もっともっとお客様を増やし、喜ばれる、お役に立てる店にしていきたい。

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ありがとうございました！

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あきない接点道場　大阪７期　第２講

 テーマは、営業ステップを明確にする。

 ■営業のステップ

・チャンス
・アプローチ
・ヒアリング
・プレゼン
・クロージング
・フォロー

■事例
顧客占有率をアップする営業のやり方

■共感マーケティング
・短期間に信頼度をアップする方法

■共感ツールのつくり方

感想文を頂きました。

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 ☆営業のステップ
・お客、商品、地域を明確にする。→それから戦略、営業プロセスをつくる。
・チャンス、アプローチ、ヒアリング、このパートが営業のステップで８０％の重要度を占める。
・いきなり売り込まない！関係づくり、相手の悩み事を引き出すことを第一に優先する

☆共感マーケティング
・相手との共通項、共感の数を増やす
・接触回数を増やす
↓
このために、ストーリーチラシが有効。

・まずは自分を知ってもらう！
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 ＦＵＶＳ、個人的な方へ行けば行く程、お客さまとの関係性を築きやすい。

自分も普段営業を受ける事が多いけど、ほとんど相手にする事はないのですが、
たまに印象に残る人や、続く人がいるのは個人的な話ができているからだと。

その逆を行くのに、必要なことを再現性のあるやり方でやるのが大事。
難しかったりするといろいろな理由で続かなかったりする。
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・人と信頼関係を作っていくという事は、
口で良い言われる事でありますが、力であるという事を学びました。

しかし、それは型式という事ではなく、
傍を見ている様な場面が相手に伝わるという事が大切だと思いました。
いろんな事を狙ってできる事ではなく、
ねらうと意に反して上手くいかない事が多々あると思いました。

まずは、会う事に全力を尽くし、会うたびに信頼が増すという仕組みを本人が
そうなりたいという意識付が大切だと思うので、
この研修の体験を受けないとこの学びの場面は再攻できないと感じています。

この語録を解決する為には全員が受講するしかないと思いました。

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 今日、学んだ事で、営業のステップとして、チャンス、アプローチ、
ヒアリングで、８０％は決まる、と聞き、
まだまだ自分はプレゼンを意識してしまっている事を感じました。

コスト面での話しもまだまだある事を感じて、もっと人間関係を作らないと
ダメだと思っています。

名刺やプロフィールシートの作成などで、もっと自分を開示していかないとと思いました。
今まで、身近にいる方や知り合いからの紹介をまだまだおろそかにしていたと感じます。
そういう既存のお客様、紹介のお客さまから、もう一度始めていけたらと感じました。

・目的とゴールを明確に…
・三大戦略は大事
・人間関係

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営業のステップ、チャンス、アプローチ、ヒアリング、プレゼン、クロージング、フォローが、
うまく機能していない事がよく 分かった。
共感マーケティング、ＦＵＶＳを理解出来ていないのでアプローチブックを作っていても、
使えていない社員がいる事を理解した。

お客さまとはまず、良好な人間関係を作る事だけを考えて行動するように指導していきたい。
個別でストーリーチラシをつくりたい。
覚えてもらえるよう、名刺交換する時、何か残る事をしたいと思った。

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まずは、自分のストーリー作りに最初は題名すら決め兼ねる状態でしたが、
いざ決まりインタビューを受けるとこんなにもスラスラと出るものかと、驚いた。

自分の経験なので当たり前と言えば、当たり前だが、ストーリー化できる素材はいくらでもあり、
その中で印象づけれるストーリーをうまく作れたら効果的になりそうと感じました。

またＦ．Ｕ．Ｖ．Ｓの講義では、まず自分という人間を知ってもらうツールの方法を
社内でも取り入れたらと思う。
売り込みではなく、人間性を見てもらう内容で作りたい。

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自分の事を相手に覚えてもらうという事が重要であることが分かりました。
自己紹介、物語、会う事、私がここに居ますということを表現することで、相手に印象を残す。
前回の自分をみがく的な事が、ここでアピールできる事に変わる流れがあるのだと感じました。

人間関係がいかに大切であるのか、良く分かりました。

親や先生は、教えてくれなかった事です。
人ぎらいでは、何もやっていけないのだと、しみじみと思っています。

営業ってむづかしいと感じたけど、基本は、人と人とのつながりなのだとわかります。
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ありがとうございました！

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テーマは、質問力を身につける！

前半は事例公開でじまった。
パターン営業
ある流通加工販売業者の営業パターンを事例から学ぶ

・質問力営業のポイント
　効果的な質問を考える。
　質問でお客さまの考えや意図を引き出す。

感想文を頂きました。

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「パターン営業」の講義では、既存客からの情報や来社する営業マンの行動を気にしておく事で、
ランチェスターの戦略に落とし込める「強み」を見出していた。
より意識を強く持ちアンテナをはる事で、より多くのヒントを得れると学んだ。

実際に、弊社では「お客さまの声」を集めることを仕組みにしているので
どのように活かせば良いのか新たなヒントをいただきました。

グループワークでは、情報共有の大切さを理解しました。

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・お客さまのことを、詳しく知っておく。特に、初めてのお客さまとの面談では
・ホームページやフェイスブックをはじめ事前に情報を集めておくことが大事だと知った。
・ライバルがやっていないことが差別化になる。

・顧客を絞り営業方法を考えることが大事。
・ホームページは、一つである必要性はない。必要に応じて複数用意する。
・面談で一番大事なことは、相手に信頼されること。
・売り込むのではない。やはり共通項を作り出すのに、マンダラプロフィールシートは有効である。
・ありがとうハガキの仕組みと活用を導入したい

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 人間関係づくりが大事だということはわかっているが、現在の取り組みは
まだまだ甘かったと思います。
相手に関心を持つことが課題である。

質問をすることはむずかしい、何を聞いたらいいのか曖昧だと感じた。

自己開示して相手に受け入れてもらう。
そればビジネスでの成功の出発点なんだと分かりました。

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事例を聞き、ありがとうハガキの継続的な仕組みを作っていきたい。
まずは資料請求があったお客さまで、始めてみたいと思います。

ロープレの重要性と必要性を改めて感じたので、社内でも回数を増やしていきたいと思う。
実践道場で学んだ取材力にくわえ、質問力の大切さを知った気になっていた。

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パターン営業では事例がとても参考になった。
２人ペアによる訪問をすることで、話し、キーワードのモレがなくなりそう。

現状では実現しにくいところですが、みんなで共有することで、
営業の精度があげられるように感じました。まずはここからやるべきと思いました。

やはり、事前の準備、ロープレ、質問事項をまとめておくことによって、
現場での迷いやミスが減らせるのではないかと思いました。
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パターン営業
３大戦略は固まったので、それに合わせた一連のツールを作っていく。
①３大戦略　②リストアップ　③ホームページ活用　④２人１組　⑤ハガキ営業
・練習が必要
・モノを売りに行くのではない。困り事を解決しに行く。

ワーク
・メモのとりかたがそれぞれ違う。情報の整理の仕方
・共通のフォーマットがあると進みやすい。

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 ワークの気付き、いかに自分の頭の中と他人の頭の中が違うかという事、
共通の目標に向かっていくにはお互いの考え方やルートを知っておいた方が
スピードアップがはかれる。

質問のワーク、いかに相手に気持ちよく話させるか、
相手が気持ち良く話していると自分も気持ちよくなってくる。

相手の興味がどこにあるのかを質問によってつかんで、
相手が気づいていない事に気づいてもらったりする事で、
さらにトークが広がっていく、ここまで来ればある程度信頼関係はできているので、
話しを進めていくことがやり易くなりそう。
過去を話してくれると、ある程度信頼関係ができている。
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 今回の学びとお客さまの感想を紹介します。

テーマは「プレゼンテーション力を身につける」

・紹介率がアップする仕組みの作り方
・事例：小冊子を活用したリピートの仕組み
・応酬話法とは？
・プレゼンテーション

感想文を頂きました。

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事例での話、とても感動しました。
本当にお客様の幸せを実現しようという意欲が形になり、お金以上の付加価値でリピート、
紹介をしていただいてるんだなと感じました。

お客様の困り事を見つけて、確信にせまるようなイメージ、ロープレの実習もとても勉強になりました。

————————————————————————————————————-

本日の事例では、紹介率のアップする仕組みを学びましたが、
お客様がお客様を連れてきてもらうためには、まずはお客様の困りごとが何か、
どう解決してほしいかをヒアリングしてから提案することが大切なんだと学びました。

思いを伝えることの大切さ、幸せのバトンのように。

お客様がお客様を連れてくる仕組みを作れば、良いお客様との出会いが増えるので、
自社にも置き換えて考える必要もあるかなと思いました。
————————————————————————————————————–

事例をお聞きして、今まで何を喋ったらよいのかわからなかったけど、
自分の思いを語る、伝えることを考えればよいと思いました。

但し伝え方が問題なので、自社の強みをどう伝えるかを考えたいと思います。
こんなことで困っていませんか？を考える。問題解決、課題達成。

—————————————————————————————————————–

◎事例
商品を売ることにフォーカスするのではなく、想いを伝えることにフォーカス、集中する。
それが結果的に売り上げを伸ばす要因になっている（＋純粋に「役に立ちたい」という想いでお客様に接すること）

◎１分間プレゼン
相手の課題を解決する、もしくは達成する提案を行うあまり、相手の課題もあれこれ拡げず、
絞り込むことが大事。成功事例をもって営業をかけること。
——————————————————————————————————————

印象に残ったのは、ワークみんなで一つの事をやろうとすると、コミュニケーションや役割が大切なんだと感じ、
この事は会社内でもあることなのではと思いました。
お互いの役割を確認できていなかったり、暗黙の了解になっていたり、
確認しながら仕事を進めていく大切さを改めて感じました。

ロープレ、プレゼンに関しては、やってみないとわからない事が多く、
フレームに対して考えを練習して、フレームに合う思考を身に着けていくことが大切かと。


——————————————————————————————————————-

何においても強い思いと３大戦略、まずはお客様はだれなのかを考えて設定することが
一番大事だと思いました。
３つをかけあわせると独自性が出てくるという話も、
一度自社でも３つ考えてみたいと思いました。

プレゼンはまずお客様を決めて、そこから考えるくせをつけたいと思いました。
だれに売るのか考える。ものを売るのではない。
——————————————————————————————————————-

・紹介率がアップする仕組みの作り方
３大戦略を明確にする事で思いが結果を伴った実例の講義でした。
実際の仕事に思いを入れる事が少し難しいと感じてしまいました。

・１分間のプレゼンテーションでは、物事をストーリーのように練ったり、
色々な意見を交えることで自分自身も今までになかった考え方ができ、
個人的な成長にもつながると実感しました。

・応酬話法では、様々な場面の切り返しや受け答えを準備する必要性も感じたので、
会社に持ち帰り実践します。
—————————————————————————————————————————–

ありがとうございました。

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テーマは、ロープレを実践する。

 ロールプレイングとは？
擬似的な営業のシーンをつくり実践的なトレーニングする。

今回は見込み客と最初の面談で自社の価値を伝えることを
トレーニングした。

チェックすべきポイントは３０項目ある。

お客さまの感想は？

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ロールプレイングが中心だったけど、考えてるのとやるのでは大違いだと、改めて思いました。
自分がやりたいようには全然話せたりはできてなくて、
声のトーンや大きさを意識するだけでも他に気をつけたい所が抜けてしまうと思いました。

練習を繰り返したり、実戦で経験を積むことも必要なのかと思い、
他の人のフィードバックを意識的にもらう必要もあることを感じました。

導入部分でいかに相手とのキョリを縮められるのか、
相手を観察して話す内容を変えていく。

アプローチブックに入れる内容が多くなりすぎて説明が増えてしまった。もっと人の話は聞かないといけない。
—————————————————————————————————————

アプローチブック作成の際に、書きたい事、伝えたい事が多すぎて、
全然絞れていないと感じました。

ロープレを行い、1回目、2回目の結果が一緒で、
自分の伝えたい事だけを押しつけていた気がします。
よく人の話を聞かないと言われますが、まさにそのとおりだと実感しました。

お客様がどんなことで困っていて、どうしたいのか→その答えが弊社にあるという流れが、
非常に理想的だと感じた。

これからは既存のお客様の底上げも兼ねて考え、アプローチブックを完成系に近づけるようにします。
—————————————————————————————————————

—————————————————————————————————————–

アプローチブックを持っていると、それを説明することに意識がいってしまって、
本来の会話がおろそかになる。

あくまで主は、会話で引き出すこと。
自分の主張はそれからが基本ということを頭に入れて、ちゃんと話をすすめる。

アプローチブックは、自分で持っとくのではなく、
写真部分は相手に手に取ってもらって見ていただいたら、
どこに興味をもたれたのかよくわかる。

自分ベースでなく、相手ベースで進行してくれる。
見てもらうということでは、いろいろと資料は入れてた方が良かったと思った。

——————————————————————————————————————-

皆さまが作られたアプローチブックの精度の高さにビックリしました。
人がロープレしているのを見ると、こうした方がよいとか、
ここはうまいなどたくさん見えてくるので、普段は一人でお客様の所に行っている現状から、
片腕の者と一緒に行くのも大切だと改めて実感しました。

ロープレは普段の姿（営業スタイル）が出るので、
場数を踏んでもっと精度を上げていきたいと思います。
本日もありがとうございました。
———————————————————————————————————————

ロープレは何度やっても勉強になることだらけだと感じました。
社内でのロープレでは、お客役もゴールが分かっているので、
質問が誘導的だったりと、あまり実戦に生かされてなかったのですが、
客観的に見てもらうことで問題点に気づけるのは、とてもありがたいです。

お客様にした質問の答えから、どうアプローチブックを使った強みの部分に繋げるか、
どちらかに意識が集中すると、お客さんの困り事をスルーしてしまったり、
信頼関係を築く前にヒアリングしてしまったりするので、
５０の質問と１分プレゼンをアプローチブックと組み合わせた体系図のようなものを作って、
いろんなパターンに合わせたアプローチの仕方を組み立てたいと思いました。

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 ロープレは本当に大事だと感じました。
自分自身では気づいていない口ぐせ…あいづち等。

今回第三者の方からのアドバイスを頂けて、本番で気をつけなければならない所が明確になりました。
社内でもロープレを定期的に行うことで、営業のスキルをもっともっと上げて、
お客様に喜んでいただける工務店を目指していきたいです。
アプローチブックをもっとバージョンアップさせたいです。
———————————————————————————————————————–

 アプローチによるプレゼンをワークしましたが、今回の取り組みでは、
ただ楽しむ感覚の方が強かったが、
目的のゴール地点をどこに設定するかなど明確な課題を感じました。

自分自身の印象付けをしっかりとして、次のチャンスへとつなげることが目的になるかなと思った。
売込みをせず、自分との信頼関係を作ることに重点を置きたい。

アプローチブックは、できれば会社用と個人用を作り、使い分けができればと思います。
１回目より２回目の方が、高評価をいただいたので、
良いところと悪いところをしっかり見極めて活用します。
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テーマは、
営業ツールを準備する





事例「新規開拓の営業プロセス」
株式会社永田製作所


アプローチブック
・アプローチブックの構成
・アプローチブック作成　４つのポイント
・わかりやすさのポイント

感想文を頂きました。

———————————————————

 自分の売上、お問い合わせ、見積もりに月ごとで変化があるのは、
お客さまとのコミュニケーションがしっかりとれていなかったからだと
強く感じました。

お客さまのことを知らないのに、自分を知ってもらっているわけがない。
問い合わせがあると「安くしてくれ」と言われることが多いと
改めて気付かされました。

しっかりと、自分の会社の強みを理解したうえで
初めて商品などのＰＲができるのだと分かりました。

この道場でしっかりと仕組み作りをして、
自分より後輩の子達も同じ営業力が出せるようにしていきます。

 ———————————————————-

 新規開拓の営業プロセスでは、改めて作り手側の思いが強すぎて、
お客さまに伝わっていなかったり、
的外れになってしまいがちだと感じました。

お客さまは何を求めて、どのような事を悩んでいるか、
たくさん声を聞かせて頂く場が必要、
客観的に自分たちの強みを知りたい。

個人通信は以前土曜講座で勉強させて頂いたが、
なかなか実践できないので、
まずはつくるところから始め、継続したい。

アプローチブックの印象はかた苦しくなく、
わかりやすく、すんなり入ってくる感じがしました。

作り手→営業である強みを生かす仕組みづくり。

 ————————————————————

自社の強みの部分で、図形で視覚的に伝えられるようにするという所が
とても勉強になりました。

ＨＰやアプローチＢｏｏｋの作成で、文章が多く、
ポイントを端的に一言で表したり、図形でわかりやすく説明が
出来ずに悩んでいました。
強みを掘り下げていこうと思いました。

見学会、展示会の営業ステップで、
強みを理想のお客さまが抱えている問題にピンポイントで
アプローチできる流れをチャンスからフォローまで仕組みとして作ることが
重要だと再確認出来ました。

来てくれた方に対してアフターフォローから
次に繋がっていないケースが多いので、
展示会（見学会）の目的と、その日のゴール設定、
その後のフォローのしくみを再確認する。

————————————————————-

 ストーリーの宿題発表→いかに場面を絞って物語にしていくか。
そこをもう少し考えてやれば変えれそう、パターン化できる。

永田さんの事例…No.１、売りは何かの大切さ。
自分の見方と顧客の見方→顧客の言葉、見方に売りの真理がある。

組み合わせが大事、今あるものでも組み合わせ方でいろんな見せ方が可能
言葉を大事にしていく。

継続する事←個人通信でやるべきこと、内容は気にしない、
ＮＧにだけ気をつける継続できる仕組み戦略から、
自社の強みの明確化←継続する流れ作り手←→顧客

————————————————————-

新規開拓の営業プロセスチャンス（展示会、ＨＰ、講座…）
一つ一つにチャンスからフォローまでのステップが必要。

三大戦略とお客さまヒアリングから自社の強みが明確にならないと
いくらチャンスで接点を持ってても選んでもらえない。

永田製作所の事例、永田さんの製品サンプルがあったので
よりイメージしやすい。

—————————————————————

 ・強みを見つけ出す、技術だけでなく、体制、生産体制にも目を向ける。
人で差別化、どんな人が、どんな体制で仕事をしているのか見てもらう。

新規開拓の営業プロセスツール→今から専門家と思われることが大切
最終は１対１の関係　BtoBもBtoCも同じツールの使い方につながる。

その会社に頼みたい、まかせたいと思わせる５０円高くても、
その会社に頼みたいと思われる、そんな強味相談にのってほしい、解決してほしい。

—————————————————————-

今回で大きく学んだ事は、自社の強みの明確化。
また、それを把握し、プロセスも組んでいく。

強みを見つけるのに、現状を分析し、お客さまの声や実際の状態を
分かっていなければならない事。

目標を明確にして、ツールを設定し、実行、継続していく。
展示会後や依頼後のフォローで使用する個人通信などまずは
実行する事と、それを継続していく事から始めるべきだと感じました。
個人通信の書き方なども数回繰り返しよりよいものを作っていく。

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集客から契約までの確率を高める営業塾
あきない接点道場　大阪７期　第２講


テーマは、
１位づくりの営業プロセス

営業のステップを明確にする

共感マーケティング
人が共感する４つのキーワード
短時間に信頼度をアップする方法


介護会社の事例「顧客占有率をアップする営業のやり方」

お客様の心を掴む共感ツールの作り方

を学びました。

 感想文を頂きました。

—————————————————————–

 営業のステップ、チャンス、アプローチ、ヒアリング、
プレゼン、クロージング、フォローが、うまく機能していない事が
よく分かった。

共感マーケティング、ＦＵＶＳを理解出来ていないので
アプローチブックを作っていても、使えていない社員がいる事を理解した。
お客さまとはまず、良好な人間関係を作る事だけを考えて
行動するように指導していきたい。

個別でストーリーチラシをつくりたい。
覚えてもらえるよう、名刺交換する時、何か残る事をしたいと思った。

—————————————————————————————–

 ☆営業のステップ・お客、商品、地域を明確にする。
→それから戦略、営業プロセスをつくる。

・チャンス、アプローチ、ヒアリング、このパートが営業のステップで
８０％の重要度を占める。

・いきなり売り込まない！
関係づくり、相手の悩み事を引き出すことを第一に優先する

☆共感マーケティング
・相手との共通項、共感の数を増やす
・接触回数を増やすこのために、ストーリーチラシが有効。
・まずは自分を知ってもらう！

——————————————————————

今日の第２講で一番強く印象に残ったのは、
既存のお客に通うだけの営業の意味のなさです。

しっかりお客に会い、自己紹介などして、共感してもらうことで
距離が確実に縮むということ。

自分が得意とするお客には、
ちゃんと自分の事をしゃべっていたのに、
苦手な相手には案内を渡すだけと、全く意味がなかったように感じます。

しっかりとお客さまを観察し、営業ツールを作ることで、
後輩にも同じ営業をさせることができると思います。

現場訪問大事

——————————————————————-

 営業のステップを学びましたが、各ステップのゴールがまだ
今いち定まっていない気がしました。

目的とゴールがはっきりしていないと、ブレが出てくるのだと思いました。
次回までに、しっかり見直して修正していきます。

また事例では、誰でも、何でも、どこでもという、
戦略を見直して取り組んで来られたので、
三大戦略が大事なのだと再確認しました。

皆さんのミッションをお聞きして、
会うのが２回目ですが、こんな思いで仕事してるんや！と
共感する部分がたくさんあったので、
親近感が湧きました。

人間関係を築き上げるのに、
まずは自分を知ってもらうことが大切なのだと感じました。

——————————————————————-

・事例から、営業地域の「見える化」がとても印象に残りました。
業務を他の人に引き継ぐ際には明確な情報で渡せる事が重要と感じました。

・ミッション（前回の宿題）では内容を見直して、
もっと相手が共感することや、
こだわりが伝わるものにした方が良かったと思いました。

・共感を呼ぶ文章作成では、テーマを決めて、
相手からインタビュー型式で行うことによって、
忘れていた事も思い出せました。

みなさんの客観的なアドバイスがありがたかったです。

——————————————————————-

 ・３大戦略をもとに人間関係を作る・人間関係を作る力７０％　
　問題を見抜く力３０％
・共感を得る
・仕事を相手にしているのではない、人を相手に仕事してい
・営業の形をつくるチャンス、アプローチ、ヒアリング、
　プレゼン－クロージング－フォロー・弱者は契約したあとが大事
・設計会社への営業の形をつくる
・共感マーケティング　自己紹介　ＦＵＶＳを揃えていく

——————————————————————–

お客さまを掘り起こし、１度でも接点のあるお客さまに対しての
営業が出来ていないことに気づいた。
以前の設計したところ、近所で声かけられた耐震診断したｅｔｃ　

リスト化できている、お客さまを再度チェックする必要がある。
ＦＵＶＳのチラシのゴール設定ができておらず、
ずるずるとフェードアウトしているので、
相手を決め→ゴール設定→まとめて作成→プロセス作り→行動の管理→検証の流れを
きちんと作りたい。

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集客から契約までの確率を高める営業塾
あきない接点道場　大阪７期　第１講

第１講のテーマは、「自分を知る」

ランチェスター法則　営業の基本原則
１.営業戦略と販売戦術
２.経営の目的を理解する
３.営業の仕組みと販売の仕事
４.営業戦略とは
５.強者の戦略概念
６.弱者の戦略概念
７.経営の基本原則

顧客占有率を高める営業手順

１．小規模目標主義
　　小規模１位主義
２．営業ルート
　　業界・客層
３．弱者の営業戦略
４．見込み客の見つけ方
５．商品を販売する　　
　　手順・プロセス
６．継続して
　　注文をもらう方法
７．紹介をもらう方法
８. 手引書､説明書
９. 教育と訓練

相手の性格を読み営業「四魂の窓」

ミッションの作成

 感想文を頂きました。

 —————————————————————

営業戦略と販売戦術の関連。
・経営の目的は、お客さま作りであり、売上、利益は
結果であるという事。

“最近の経験でも、本当に喜んでもらえる商品を提供する事は、
自分達にとっても、幸せな事であるのに、
それは相手にも受け入れられると感じでいる”

・弱者の戦略の本音をきちんと理解し、
トライアンドエラーで実践しなければならない。
・ミッション、クレドは、以前より自分が生きて働く事の
拠り所と考えていた。

今回しっかりとプロセスを経て、体験のもとに完成させ、
迷いがなくなる事を願っているので
何が何でも主体性を持ち、完成させたいと思っている。

—————————————————————–

ランチェスターの弱者の戦略→リソースが限られている弱者（当社）は、
絞込みを、やはり行う必要がある。
どの業種にアプロ ーチするか？
どのエリアにアプローチするか、しっかり定めようと思いました。

お客さまは“モノ”で買わない時代。
”ヒト”つまり「どんな想いで仕事をしているか」に共感して買ってくれるもの、
最大の差別化ポイントは、“ヒト”である。

そしてその“ヒト”が“モノ”でどんな“コト”ができるかを伝えられた時にお客さまの心が動く。

セルフミッションの重要性
上記と重複するが、自己指針にもなるセルフミッションの確立が重要。
それがしっかりあるだけで、顧客への見え方も異なる。
同様に、自分を律する為のセルフクレドの重要性も理解しました。
自分の行動指針を作ろうと思います。

——————————————————————–

 

———————————————————————-

 一年ぶりの接点すごく新鮮に受講させて頂きました。
四魂をすばやく見抜いて、どのように話しを持っていけば良いか？
今の私のベースにしっかり根付いていることに気付きました。

商品３分に売り７分、引き続き今の自分は、
ルールを守って行動しているかチェックして受講していきたいと思います。

昨年のスタッフどたばた劇を思い出し、
ミッションも１から作り直していきたいと思います。

社長がミッションを語れない様ならばだめですから、
引き続きご指導宜しくお願い致します。

———————————————————————–

 本日も有難うございました。
初めの強者の戦略と弱者の戦略を改めて見ると現状、
弱者の戦略の一部戦術に強者の戦略が入っている部分があるなぁと気付かされました。

弱者の戦略とは何かを根本的に理解していなく、
あの表をいつでも見られる所に貼っておいて忘れない様に
チェッ クしたいと思います。

まだ、四魂をお客さまにどのように生かしていくかを具体的に考えられていないので、
今回しっかりと四魂をプロセスの中に落 とし込んでいきたいと思います。

・ミッションを話していく機会を自分で作っていかないといけないなぁと思いました。
ツールに入れているだけでまだ実際に話 せていません。

—————————————————————————

 —————————————————————————

自分の心が「親」だとわかって、どうして「これで良いですよ」と
強く言えないのかが分かりました。

人にはタイプがあること 、とても勉強になります。
いつも、自分が正しいと思っていても、ごうまんだったりする。

自分のことを見つめ直すことができて、また自分の見方が少し変わった。
もっと信念を持って、自分をみがく、大切な事だと思 います。

——————————————————————————-

自分を知る。「親」
心と魂。人間関係を作るときの切り口、人の見方。
究極の差別化は「ヒト」ヒトは誰にもまねすることができない。
だから、自分を知ることが大切だと分かりました。

相手を知ることが人間関係を深めるには必要。
ものを売るのではなく、ヒト（思い）を売っている。

営業のノウハウは色々あるのだと思いますが、まずは、
自分を知り相手を知ることが始まりだと分かりました。

———————————————————————————-

————————————————————————————

四魂の窓で学んだ勇、親、愛、智は相手の行動をよく見れば分かってくる。
その四魂によって対応方法を変えなければいけない事を知った。

ココロの中には心と魂があって心が動きやすく、
目に見えてしまうので、魂を見誤る事があると理解した。

改めてミッションの作成が必要な事、
そしていまだ外向きのミッションが見つかっていない現実を突きつけられた気がする。

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あきない実践道場　東京１３期　第２講

本日のテーマは、
ランチェスター法則　地域戦略
お客さまを増やす仕掛けをつくれ！

お客さまを増やす仕掛けをつくれ！　　
【１】利益性の原理・原則
３つの時間
面談時間を増やす

卸業・流通業の事例
訪問型営業では・・・
通販・インターネット営業では・・・
仮設思考のワーク

【２】営業地域戦略
1位の地域の作り方
強者の営業地域戦略
弱者の営業地域戦略


小さな経営力で１位の地域を作る！
１．自分の会社から近いところ
２．競争相手のいないところ
３．相性の良いところ

感想文を頂きました。

————————————————————————–

会社の価値でお客さまが選んでくださった真の理由を
もう一度知る必要がある。

経営で質の高いのは、一番になり利益があることであるが、
原理原則、戦略のしくみでは１つ１つの精度を上げることで、BtoBにも可能と知った。

休眠顧客は自ら作り上げている→この言葉はハッと思いました。
弱者での差別化戦略で細分化に集中することが大切。

人間力「ラポール」は合言葉。
お客さまとの間を短くする。
お客さまを知ることが重要である。お客さまとの関係は継続することを目標とする。
————————————————————————–

 ・本に記載されていることのみでは、臨場感がないと思い、今回の受講となった。
　やはり、先生の生の声と、実物サンプルの威力はすごいと思う。

・まず、当社（私）は、顧客維持戦略から始めているので、
　さらに立体的なイメージが出来上がりつつある。

 ————————————————————————-

売上よりも粗利益を確保することが最も重要であることの再認識ができた。
一方で、一度接点を頂いたお客さまからリピートされていくために
関係性を保つことが必要。

そのツールとしてハガキを送り定期的な接点を持ち続けることが、
深い関係になっていく。
ハガキを書く事を基本パターンとして予め準備しておき、
社員の誰もがパターンとしてできる仕組みづくりが
当社に早急に求められている。

そのための情報〈電話／何気ない言葉／最近の状況〉ｅｔｃの整理、
事実をあつめることをまずスタートさせる。

————————————————————————-

 お客さまからの情報を管理してはいるが、
実際には業務的な使い方しかしていませんでした。

来店されてからの感謝の手紙は当たり前で、
振り込み、修理、問い合わせなど手間をかけて行うことで
より精度の高い人間関係作りができると感じました。

他がやっているからこそ差がつく。
接点を多く取る。
仕組みを作ることに全力を注ぐ。

そのために誰でも時間と手間さえかければできる感謝のハガキを書いていきます。
私１人だけではなく社員全員が行えば、１人５人×４名＝２０名／１日を出すことが出来ます。
まずはここから始めていきます。

お客さまがどんなことに悩んでいて、困っていて、
どんなことをしてもらうと喜ぶかを考えて行動する。
ハガキを利用、アナログが有効だと感じました。

—————————————————————————

 昨年受講した研修で基礎を学び、次は実践という段階でしたが、
なかなか絞るのも仕組み作りも難しく感じていました。
良い振返の場もなくなりました。

私の普段の連絡手段はほぼメールでハガキは使用しません。
今日事例で見せてもらいました。
ハガキはカラーであたたかみを感じるものでした。

メールでは読まずに削除してしまうこともありますが、
ハガキには必ず読むと印象に残ります。
今後はぜひ実行したいです。

この研修への参加に緊張していましたが楽しかったです。

—————————————————————————

 勝つためには確かにランチェスター法則は重要だと思いました。
仕事をするにあたり、全体でしていくのではなく
やはりやり方を知っているのとそうではないのでは、間違った方法へ行くと感じました。

お客さまは人間である、感情を持つ人間である、好かれることの重要性が身に染みました。
こちら都合の情報出し、それって嫌われているかも…。
そう思って、今までの仕事を振り返りお客さまが喜ぶには
何をすればいいかもう一度基本に戻ってがんばりたいと思いました。

感謝の気持ち、接客は人と人とつながりが重要であるので、気持ちを出していく。
ワークは情報共有、また見える化、整理することの重要性、
何が重要で何が重要でないか、だれが決めるのか？
そんな目線が重要である。

—————————————————————————–

 営業戦略！ と言っても大それた事をするのではなく１つの事をしっかりやっていく。
それも、人間として人とどう向き合っていくかの部分が大きく、目からウロコでした。

お金や売り上げの事を考える前に
人としてどうご縁があった方につながっていとか、
この手法を得ていく事で人間力を上げていける気がします。

難しい事は何もないので、
まず明日から１つずつハガキから初めていきたいと思っています。
皆さんに感謝いたします。

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